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Comment rédiger une proposition commerciale ?

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Cet article est un extrait de la formation Freelance CAAP Succès qui aide les freelances à trouver des clients plus régulièrement, à augmenter leur tarif et à remporter plus de contrats. Vous trouverez également un modèle gratuit que vous pourrez télécharger.


La proposition commerciale est différente d’un devis, il s’agit en fait d’un véritable dossier de présentation. L’inconvénient c’est qu’il vous prendra pas mal de temps la première fois, mais une fois que vous aurez créé votre template, il vous suffira de l’adapter.

La proposition commerciale est un véritable dossier que vous donnerez à votre client en lieu et place du devis classique. Voici les différentes sections de ce dossier.

1. Qui suis-je ?

Dans cette rubrique, vous écrirez une courte description de votre activité et de votre spécialité. De cette manière, vous inclurez spécifiquement le client auquel s’adresse votre proposition commerciale. Dans cette partie, il est judicieux d’évoquer vos références les plus pertinentes. Par exemple, disons que vous êtes un développeur d’application mobile et que votre client soit un professionnel du bâtiment. Si vous lui dites que vous avez déjà aidé 8 entreprises du BTP à centraliser leurs informations grâce à une application iPad, il est clair que cela va amplifier son intérêt pour vous. Si vous n’avez pas encore choisi quel type de client cibler, vous pouvez télécharger un ebook qui va vous aider.

2. La problématique du client

Dans cette rubrique vous allez utiliser les propres mots de votre client pour reformuler la problématique. En reprenant ses mots, il aura le sentiment que vous l’avez parfaitement compris.

3. Le plan d’action

Il s’agit de faire une sorte de planning prévisionnel. Si vous avez réalisé une étude sur le projet du client, il peut être judicieux de l’intégrer à cet endroit.

4. Le résultat final ou les bénéfices clients

Décrivez brièvement les résultats attendus par le client. J’insiste sur un point, il ne s’agit pas de mettre toutes les requêtes du client. En effet, si vous avez bien adopté l’attitude du consultant, vous avez probablement su lui expliquer que certains choix n’étaient pas recommandés, pour x ou y raisons. Dans cette partie, il est donc question de mentionner uniquement les éléments retenus.

5. Les formules et tarifs

C’est probablement cette partie qui nécessitera le plus de réflexion de votre part. Je vous recommande de créer des formules sur mesure : indiquez au prospect ce qu’il peut obtenir en fonction de plusieurs tarifs. Arrangez-vous pour que tout tienne sur une page. Vous avez un exemple de présentation efficace dans l’un des fichiers téléchargeables (que vous pouvez télécharger en cliquant ici).

6. les témoignages

Cette rubrique n’est pas obligatoire, mais je vous assure qu’elle a un grand pouvoir de persuasion. Donnez la priorité aux témoignages de vos anciens clients qui ont le même profil que celui à qui s’adresse la proposition commerciale.

7. Vos garanties

Comme la précédente, cette rubrique n’est pas obligatoire, mais il est toujours bien pour un client de voir que vous lui proposez des garanties de résultats. Pensez également à indiquer que le client à l’obligation de vous fournir les moyens de faire votre travail. S’il met 3 mois à prendre une décision, il ne pourra pas vous reprocher le retard dans la réalisation de son projet.

8. Le détail de vos prestations

C’est celle que j’aime le moins, car elle demande le plus de travail. Il faut expliquer toutes les composantes de vos formules dans un langage simple et compréhensible pour le client ! Il est possible de placer cette rubrique juste avant la partie des formules et tarifs ou en annexe.

Autant que possible, défendez votre proposition commerciale face au client. De cette manière vous pourrez répondre en temps réel à ses questions et à ses objections.

Je vous suggère de créer votre premier template de proposition commerciale. Notez bien que si vous proposez par exemple 4 prestations très différentes, alors vous devrez créer 4 templates différents. Pour ma part, j’ai un template pour mon activité de coaching emploi, un autre pour la création de sites Internet, un autre pour le coaching marketing et ainsi de suite.

Pour vous aidez, vous pouvez télécharger :

Rien ne vous oblige à reprendre le modèle. Vous pouvez créer le vôtre de toute pièce, c’est vous qui voyez.

À vous de jouer!

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Uriel est un consultant marketing qui aide les entrepreneurs, freelances et porteurs de projet à créer une offre et un positionnement unique sur leur marché tout en développant leur chiffre d'affaires. Vous le retrouverez sur Carrière Punch, un blog consacré à la stratégie marketing et la recherche d'emploi.

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