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Du travail gratuit pour convertir un prospect en client ?

Quand on dit travail gratuit, les freelances crient au scandale. Et je suis le premier à dire qu’il ne faut pas accepter quand un prospect propose de travailler gratuitement pour son projet. Mais il y a une autre approche du travail gratuit, une approche stratégique. J’ai interviewé Patrick Van Hoof qui en est une bonne illustration.

Salut Patrick. Tu as une approche assez innovante pour trouver des clients. Tu proposes toujours un audit gratuit pour commencer la relation. Est-ce que tu peux m’en dire plus ?

Hello Jonathan, je ne sais pas si c’est innovant, mais je trouve normal qu’il faille d’abord donner avant de demander quelque chose et il faut prouver sa capacité à atteindre un objectif précis.

On commence donc par un entretien sans frais où l’écoute des demandes et l’analyse d’une solution permettent de créer un plan d’action.

Pour l’accomplissement de ce plan d’action, je propose ensuite un accompagnement personnalisé.

Mais que la personne prenne ou pas l’accompagnement, il repart toujours avec quelques idées de quoi faire.

Quand un prospect a été convaincu par tes compétences, tu lui proposes de choisir un objectif à atteindre ensemble. Et surtout, tu proposes de le facturer en fonction du résultat obtenu (en mode commissions). Et donc tu es prêt à travailler gratuitement s’il n’y a pas de résultats. Comment ca marche pour toi ?

C’est comme une garantie. Lors de l’analyse faite ensemble, un objectif tangible et réalisable a été défini. Comme on connaît la valeur de cet objectif, il est plus facile de se faire payer autrement qu’à l’heure, une fraction de la valeur du résultat.

Pour rassurer le client, on ajoute une règle pour le paiement selon le résultat obtenu. Si le résultat n’est que partiel, le paiement le sera également.

Bien entendu, si lors de l’analyse, on constate que je ne pourrais pas l’aider à obtenir le résultat désiré, je ne travaille pas avec ce client, je le renvoie éventuellement vers un autre partenaire.

Quand des personnes visitent ton site, ils peuvent s’inscrire à une conférence en ligne gratuite. Comment ça se passe et est-ce que ça t’aide à en faire des clients ?

Cela change de temps en temps.

Parfois c’est une invitation à une conférence gratuite sur un thème particulier, parfois c’est une proposition d’analyser un élément de leur business.

Quand c’est une conférence, parfois avec un partenaire, nous mettons en avant des points qui posent des problèmes dans un business, nous proposons alors des solutions et bien entendu, un accompagnement pour la mise en place.

Tu m’as également dit que la conférence en ligne qui a eu le plus de succès était une étude de cas qui raconte comment tu as réussi à amener 3000 prospects en quelques jours pour un client à toi. Comment tu as réussi à faire ça ?

C’est exact, le client a fait la plupart du travail, je l’ai juste aidé à mettre toute la technique nécessaire en place.

Le résultat ayant été assez impressionnant, nous avons décidé de faire une conférence en ligne pour montrer ce que l’on avait mis en place pour obtenir ces 3000 contacts en quelques jours.

Le principe est simple, l’organisation d’un colloque, qu’on peut aussi appeler “sommet ».

On demande à quelques experts de parler de leur sujet de prédilection durant des webinaires étalés sur plusieurs jours, 8 experts dans notre cas, et chaque expert invite sa liste (de prospects par email) à ce sommet, ce qui amène du trafic frais et ciblé à l’organisateur du sommet et aux autres experts.

Tout le monde y gagne :

  • L’organisateur du sommet monétise son événement (vente des vidéos après sommet, commissions sur ventes des experts)
  • Les experts se font connaître à d’autres listes (organisateur et les autres experts)
  • Les abonnés reçoivent énormément d’informations utiles et des bonus

Un sommet, c’est un gros travail de recherche, de communication avec les experts et un suivi pour obtenir tout dans les temps et un travail technique pour mettre tout cela en place : les pages de capture (qui permettent de récupérer les emails de prospects), les pages de vente, les espaces membres et les emails de suivi.

Tu passes également une heure tous les soirs à te former en marketing et à trouver des applications et des logiciels qui améliorent l’efficacité de sites web. Finalement, c’est une forme de travail gratuit, qui te permet daugmenter ton expertise et ainsi réussir à facturer d’avantage tes clients. Est-ce que tu peux nous raconter tes meilleures découvertes et comment tu as pu les utiliser pour tes clients ?

C’est d’abord mon plaisir de fouiller le web surtout côté USA qui ont des années d’avance sur nous.

J’achète des formations, je teste des services et ensuite j’en fais profiter mes clients durant mes séances d’accompagnement.

C’est difficile d’isoler une pépite parmi ces trouvailles, j’en ai recensé 428 dernièrement dont certaines prennent la poussière en attendant qu’elles servent à quelqu’un :)

Par exemple un plugin pour WordPress, List Eruption, qui permet de récompenser les partages par des points, ces points déclenchent des cadeaux. Grâce à lui, j’ai pu atteindre en un peu plus d’un an 8000 visiteurs, dont 625 qui se sont inscrits dans une liste email.

Dernièrement, j’ai essayé les services de Wishloop qui permettent de créer des pages de vente, des pages de capture, des popups. Il me permet d’installer des outils puissants pour créer des listes email sur les sites de mes clients.

J’observe aussi la nouvelle génération d’autorépondeurs (outils qui permettent d’envoyer des emails automatiquement) qui au lieu d’envoyer des messages en masse à tout le monde, envoient des messages uniquement aux abonnés qui font certaines actions sur votre site, qui visitent une page, qui cliquent sur un lien, ou qui lisent un message.

Ça permet d’envoyer le bon message à la bonne personne au bon moment.

Avec ces outils  « d’automation », les taux de conversion vers une offre sont énormes. Pour en citer quelques-uns, GetResponse, Activecampaign et mon petit dernier, Leadfox qui contient un constructeur de pages, un outil  d’abtest et un auto-répondeur, le tout intégré et en français.

Parfois ce sont des conseils que je pêche lors de lectures, par exemple le schéma traditionnel d’une page de capture d’emails.

Une accroche, des puces promesses et le formulaire de capture d’emails connecté à la liste de l’autorépondeur.

De cette façon, on demande d’abord l’email du visiteur avant de lui donner de l’information.

Il est simple de donner quelque chose avant de demander son email, cela peut être une vidéo avec de l’information utile, un article complet et seulement après on demande son email pour aller plus loin.

Avec cette façon simple, le contact est de meilleure qualité, on évite une partie des chasseurs de gratuit qui de toute façon ne vous achèteront rien par la suite.

Merci d’avoir répondu à mes questions. Je te laisse dire un dernier mot aux lecteurs de FreelanceBoost.

Si votre site ne vous ramène pas de contacts et de business, présentez-le moi durant une session gratuite « Business Altitude » sur http://votresiteinternetpro.com et nous regarderons ensemble si on peut retourner la situation.

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Jonathan accompagne des freelances depuis plusieurs années. Il explore les différentes techniques marketing pour les aider à se faire connaitre et à booster leur chiffre d'affaires. Il est lui-même freelance webdesigner et intégrateur depuis depuis 2011.

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