L’erreur qui vous coûte le plus cher sur le long terme

Extrait rédigé par Uriel Megnassan – co-auteur du ebook Le freelance CAAP.

À mes débuts, ma seule obsession était de décrocher un maximum de contrats ce qui m’a conduit à faire une erreur qui m’a coûté beaucoup trop de temps, d’énergie et d’argent (que je n’ai pas gagné) !

Certains freelances commettent cette erreur parce qu’ils n’ont pas conscience que c’en est une. D’autres savent que c’est une erreur, mais ignorent comment faire autrement. Peut-être commettez-vous encore cette erreur aujourd’hui : vos services s’adressent à tout le monde, autrement dit, vous n’avez pas pris le temps de définir votre cible, votre positionnement et votre niche !

Si je vous pose l’une de ces 2 questions :

  • Quel est le profil de vos clients ?
  • Comment vous présentez-vous auprès d’eux ?

Saurez-vous me répondre ? Avez-vous une réponse précise à me fournir ?

Il est légitime de vouloir décrocher des contrats en pagaille. Nous pensons que si nous nous adressons à tous les types de clients, alors nous augmentons mécaniquement nos chances de décrocher de nombreux contrats. En réalité, c’est loin d’être le cas, il se peut même que ce soit exactement l’inverse ! Car en étant trop général, vous perdez une bonne part de votre pouvoir de persuasion auprès de vos clients potentiels.

Le problème (et je ne m’en suis rendu compte qu’avec un peu de recul et d’expérience), c’est qu’il y a 4 prix à payer :

  • Le prix de ne pas se démarquer
  • Le prix de ne pas avoir les clients que l’on veut
  • Le prix de ne pas avoir les projets que l’on veut
  • Le prix de ne pas facturer au juste prix (et donc de perdre beaucoup d’argent)

Ces 4 mauvais effets « Kiss Cool » peuvent être évités par le simple fait de définir votre niche !

Pour bien comprendre l’intérêt d’une niche dans votre activité, imaginez la situation suivante : vous préparez votre mariage et vous devez choisir un chef cuisinier.

3 profils sont disponibles :

  1. Éric, chef cuisinier dans une cantine d’entreprise, réputée comme étant la meilleure de la ville.
  2. Marc, chef cuisinier dans un restaurant gastronomique, réputé comme étant le meilleur de la ville.
  3. Antoine, chef cuisinier spécialisé dans la confection et l’organisation de menus de mariages créatifs.

Lequel des 3 a le plus de chances de vous intéresser sur la base de ces simples descriptions ?

Antoine sans aucun doute. Pourquoi ? Parce qu’il a « niché » son profil et c’est ce qui déduit son positionnement.

Éric a beau être le chef cuisinier de la cantine la plus réputée, il est probable que vous ne soyez pas sensible à cet argument. Un repas de cantine, fût-il exquis, ne se compare pas avec le repas de votre mariage.

Même si Marc cuisine dans le plus grand restaurant gastronomique de la ville, l’aspect « mariage » n’est pas mis en valeur, et vous penserez légitimement qu’un menu de mariage ne se pense pas comme un simple diner au restaurant.

De sa description, vous comprenez qu’Antoine a une meilleure compréhension des besoins des futurs mariés pour le repas de leur union. Par ailleurs, il se positionne comme un spécialiste et laisse ainsi penser qu’il est plus expérimenté pour l’aspect mariage. Il fera certainement preuve de beaucoup plus de ressources et de créativité dans la confection du menu. Exactement ce que vous recherchez si vous devez vous marier !

En d’autres termes, le fait de vous focaliser sur une niche vous permettra de cibler spécifiquement une catégorie de clients, d’adapter votre positionnement et de décrocher plus de contrats.
Si vous négligez le facteur niche, vous prenez le risque d’avoir de nombreux contacts qui ne seront de toute manière jamais transformés en clients

Que vous soyez développeur, graphiste, webdesigner, community manager, consultant marketing, rédacteur Web, traducteur, copywriter, télésecrétaire, ou autre ; plus vous nichez votre marché, plus facilement vous identifierez le meilleur positionnement, et plus facilement vous persuaderez vos clients de travailler avec vous.

C’est pourquoi, avant d’évoquer les techniques de communication ou de marketing pour booster votre chiffre d’affaires, il est important de commencer par la base : la niche.

Une objection fréquente à la démarche de niche

Bien que le concept de niche permette de cibler de façon extrême votre clientèle et vos offres de services, je sais par expérience qu’il y a une objection très fréquente à cette démarche. Je cite ce que m’ont répondu 99 % des freelances que j’ai eu l’occasion de conseiller : « je n’ai pas envie de me fermer des possibilités de contrats » ou « j’ai peur de me fermer des portes si je ne présente qu’un seul aspect de mes compétences ». Ça vous parle ?

Cela me fait penser à la distinction entre un médecin généraliste et un cardiologue. En un sens, il est vrai que le cardiologue a moins de « possibilités » qu’un médecin généraliste. Les personnes souffrant de problèmes cardiaques sont certainement beaucoup moins nombreuses que toutes celles qui attrapent un rhume, une angine, une gastro et les autres joyeusetés bénignes ! Cela dit, le cardiologue n’a pas moins de travail. Par ailleurs, sur le plan du salaire, un cardiologue gagne plus qu’un généraliste.

De même, je suis convaincu que vous gagnerez plus en étant spécifique et en vous focalisant sur un marché de niche plutôt qu’à l’ensemble d’un marché.

De plus, le fait d’être spécifique ne vous enlèvera pas vos compétences pluridisciplinaires. Vous aurez toujours la possibilité d’accepter des projets qui sortent du cadre de votre niche. Par exemple sur mon blog Carrière Punch, je me présente comme un coach emploi et un coach marketing pour entrepreneurs. Cependant, je continue de faire des sites Internet et du référencement pour mes clients et je continue de réaliser des présentations PowerPoint pour des conférenciers dont le prix dépasse les 1000€. Simplement, à l’heure où j’écris ce texte, ces autres activités sont en quelque sorte des niches déjà conquises.

Demain, je vous donnerais une méthode étape par étape pour vous aider à rendre vos offres de services plus attractives.