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Faites-vous cette erreur qui vous empêche d’avoir les meilleurs clients ?

Uriel est un consultant marketing qui aide les entrepreneurs, freelances et porteurs de projet à créer une offre et un positionnement unique sur leur marché tout en développant leur chiffre d’affaires. Vous le retrouverez sur Carrière Punch, un blog consacré à la stratégie marketing et la recherche d’emploi.


Si vous êtes un freelance aujourd’hui, surtout si vous démarrez, il est probable que sans le savoir vous commettiez une erreur qui freine le développement de votre business. Cette erreur est abominable pour 2 raisons :

  1.   Vous laissez beaucoup d’argent sur la table lorsque vous décrochez des contrats.
  2.   Vous passez à côté des meilleurs clients.

À mon sens, les meilleurs clients ne sont pas forcément ceux qui vous paient le plus, ce sont simplement ceux qui vous paient pour la valeur que vous leur apportez.

Il y a quelques années, je me suis lancé en freelance pour les mauvaises raisons : arrondir mes fins de mois. À cette époque, j’étais salarié, je gagnais un peu plus que le SMIC, un revenu qui ne me permettait pas d’être à l’aise financièrement.

C’est ainsi qu’en 2009, j’ai opté pour le statut d’autoentrepreneur. Après quelques clics, je pouvais prétendre au titre « d’entrepreneur », du moins administrativement parlant, car je n’avais ni expérience, ni formation pour en être un réellement. Je ne savais même pas comment faire un devis !

C’est ce qui m’a amené à perpétrer toutes les erreurs possibles et imaginables. À mes débuts, je facturais 10 € de l’heure, en enlevant l’impôt et la cotisation, il ne me restait qu’un peu plus de 7 €.

Quelques années plus tard, selon les prestations, je pouvais facturer jusqu’à 200 € de l’heure, et étrangement il y avait toujours des gens qui souhaitaient que je travaille pour eux. Par ailleurs, l’évolution de mes tarifs s’est accompagnée d’une nette amélioration du profil de mes clients.

Dans cet article, je vais vous dévoiler l’erreur qui m’a coûté le plus cher. Non seulement j’ai longtemps travaillé pour des cacahuètes, mais en plus, j’ai perdu des dizaines de milliers d’euros : le mauvais positionnement du prix de vente.

cacahuete

Le positionnement en dessous du prix du marché

Lorsque l’on se lance en tant que freelance, on a souvent tendance à consulter les prix du marché soit pour proposer un même niveau de prix, soit pour proposer un prix plus bas.

En proposant un prix plus bas que ses concurrents, on espère pouvoir gagner plus de contrats, et cela peut arriver, mais cette stratégie a plusieurs revers.

Vos clients auront tendance à être infidèles

Les clients que vous gagnez dans ces conditions sont souvent ce que j’appelle des « âmes sensibles au prix ». Autrement dit, ils vous jurent fidélité tant que votre prix reste au même niveau. Cependant, dès que vous augmentez un tant soit peu vos tarifs ou bien qu’ils trouvent moins cher ailleurs, ABRACADABRA, les clients ne sont plus là !

Le client n’estime pas votre travail

Cette conséquence découle de la première. Parce que votre prix est faible, le client vous prend pour un larbin facilement remplaçable. Dites « bonjour » aux changements intempestifs, aux négociations sur vos prix déjà bas, aux retards de paiement, aux non-paiements et autres joyeux lurons…

Et même quand ça se passe bien, votre calvaire continue

Vous décrochez un contrat sur lequel votre travail est faiblement rémunéré, à la fin du projet, le client A est content. Bien sûr, il va parfois vous faire de la pub, mais c’est une pub empoisonnée ! Pourquoi ? Parce que Monsieur A ne manquera pas de dire à B, C et D : « et en plus ce freelance n’est pas cher ». La suite, vous la connaissez, car bien sûr, B, C et D veulent un travail de qualité dans les mêmes conditions que leur pote A.

Votre marge est faible ou inexistante

L’euphorie des premiers clients passée, vous réalisez que vous ne gagnez rien. La motivation en prend un coup et vous vous demandez si le salariat n’est pas une meilleure option. Je me suis souvent demandé pourquoi je devais me plier en 4 pour des clients qui n’estimaient pas mon travail. Mon enthousiasme a commencé à laisser place à une forme d’impatience et d’agacement.

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Avec le recul et l’expérience, j’ai compris que si j’étais dans cette situation, c’était entièrement de ma faute. C’est moi qui m’étais positionné comme un prestataire discount. Dans ce contexte, il était extrêmement difficile d’attirer les bons clients.

Tant que vos tarifs sont en dessous du prix du marché, les bons clients sont rares et les meilleurs sont aux abonnés absents.

Le prix au niveau des concurrents

Cette situation est moins dramatique que la précédente, cependant elle est loin d’être idéale. En effet si vous vous positionnez au même niveau que vos concurrents, vous êtes condamné à jouer dans la même cour. C’est un peu comme si vous étiez dans une classe avec 1 seule fille et que la moitié des garçons tentent la même approche de séduction. Vous devriez être celui qui procède de façon complètement différente.

D’une façon générale, même si vos concurrents sont moins bons que vous, le simple fait qu’ils soient nombreux diminue fortement vos chances de vous démarquer si vous proposez les mêmes types et mêmes niveaux de prestations.

Par ailleurs, lorsque les clients vous mettent en concurrence avec d’autres prestataires, c’est souvent le moins cher qui l’emporte.

Je ne saurais vous dire le temps que j’ai perdu à faire des devis non transformés, c’est incalculable ! Le plus souvent, on me disait « Finalement on a choisi un autre prestataire qui était un peu moins cher ».

Ceux qui m’ont ouvert les yeux

À ce moment-là, je me suis demandé s’il n’y avait pas un moyen de sortir de cet enfer ! C’est alors que j’ai remarqué une chose très surprenante : certains prestataires proposaient des tarifs qui me paraissaient complètement exorbitants à l’époque ! Un site vitrine à 5000 €, un logo à 20 000 €, des prestations en référencement à 50 000 € par mois ! J’avais l’habitude de dire ironiquement « ils ont mis de l’or dans leur prestation ou quoi ?! ».

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Au début, j’ai pensé que ces freelances n’étaient que des voleurs qui avaient trouvé les bons pigeons, mais ça, c’était avant… avant de comprendre comment ces prestataires d’élite présentaient leur offre.

J’ai fini par admettre que quelque chose m’échappait complètement. Sur le plan technique, ces autres prestataires n’étaient pas forcément meilleurs, mais sur le plan de la compréhension des besoins du client, ils étaient parfaits. Pendant qu’ils décrochaient de gros contrats, je me débattais comme un chiffonnier pour vendre du low-cost.

Quel que soit votre domaine, vous pouvez attirer de meilleurs clients simplement en augmentant vos tarifs. Mais il y a quelques règles psychologiques à respecter ! Lesquelles à votre avis ?

À vous de puncher !

Comment situez-vous vos tarifs par rapport à la concurrence actuellement ? Parvenez-vous à vous démarquer facilement ? Si oui comment procédez-vous ? Selon vous, que faudrait-il faire pour proposer un prix 5 fois supérieur à ceux de la concurrence ? Que feriez-vous si vous étiez mieux payé par vos clients ?

PS. À la base, cet article était plus long. Comme il s’agit de mon premier article invité sur Freelanceboost, j’ai pensé qu’il était mieux de le couper en 2.

Dans la seconde partie de l’article, je vous présente une solution applicable tout de suite. J’y dévoile notamment mon exercice de la « Presta Max » qui vous permettra de facturer plus cher vos prestations actuelles. Vous pouvez poursuivre la lecture en cliquant sur le lien ci-dessous :

Comment proposer un prix au-dessus de la concurrence ?

Crédit photos : © shutterstock.com

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Uriel est un consultant marketing qui aide les entrepreneurs, freelances et porteurs de projet à créer une offre et un positionnement unique sur leur marché tout en développant leur chiffre d'affaires. Vous le retrouverez sur Carrière Punch, un blog consacré à la stratégie marketing et la recherche d'emploi.

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  • Pingback: La psychologie derrière un prix au-dessus de la concurrence — Carrière Punch

  • Mathilde Cherry Fizz

    Alors là je m’y retrouve à 100%. On doute parce qu’on se dit que si on demande plus cher on ne sera pas sollicité, or pourtant je m’investis à 100% et avec beaucoup de professionnalisme. Et parfois pour des clients exichiants comme je les appelle, ceux qui ne veulent pas trop payer, mais qui veulent tout, en plusieurs tests, juste pour voir, ceux qui ne te font pas confiance sur ton jugement et tes propositions ! L’article est tout à fait pertinent et rejoint celui que je compte rédiger sur « les erreurs que je ne ferai plus ». Etant freelance depuis 7 ans, j’ai eu pas mal de cas de figures qui nous font douter, or je sais que je fais bien mon travail. Il ne faut pas perdre confiance et surtout attribuer la vraie valeur à notre travail et faire les bon choix.

    • http://www.carrierepunch.com Uriel Megnassan

      Bonjour Mathilde, merci pour votre contribution. Lorsque vous écrirez votre article, faites-moi signe afin que je puisse éventuellement le mentionner dans ce billet.

      Pour ne plus avoir de clients « exichiants », procédez à un casting client : choisissez le profil de clients avec lesquels vous avez envie de travailler. Avec 7 ans d’expérience, vous avez certainement la capacité à poser vos conditions de travail de façon à ne travailler qu’avec les bons clients.

      Vous avez raison, faire les bons choix est primordial et à mon sens, le plus important réside dans le positionnement de vos prestations, car de là découlent le type d’offres, votre niveau de tarif et bien entendu le type de clients que vous servirez.

  • Pingback: Étude marketing : ce que les clients pensent de vos prix sans jamais vous le dire… — Carrière Punch

  • Aymeric

    Une étude scientifique publiée par le Harvard Business Review montre que les entreprises qui font mieux que leur marché sur une période de plus de 10 ans sont celles qui ne font aucune concession sur le prix ; en cas de conjoncture défavorable, ces entreprises maintiennent leur marge en proposant des prix plus important avec une valeur ajoutée mieux identifiable, et non en baissant les coûts ou les prix.

    • http://www.carrierepunch.com Uriel Megnassan

      Bonjour Aymeric, oui c’est tout à fait logique, si on regarde l’industrie du luxe, on peut constater qu’elle tourne à plein régime pendant les périodes de crise. Les entreprises du luxe font-elles des concessions sur leurs prix? NON, car cela serait une contradiction avec le « pouvoir des riches » qui consiste avoir la capacité à s’offrir les produits et services les plus chers et non à faire de bonnes affaires !

      Réduire son prix amène le client à douter de la qualité de la prestation comme le montre cette autre étude du Harvard Business Review (https://hbr.org/2014/03/tiebreaker-selling). Se battre sur le terrain du prix est dangereux, mieux vaut se battre sur le terrain de la « valeur ajoutée mieux identifiable » comme vous le soulignez (ce que l’étude que je mentionne appelle les « justifiers »).

      L’étude que vous évoquez m’intéresse, avez-vous la source SVP? Merci

  • http://www.carrierepunch.com Uriel Megnassan

    Bonjour Aymeric, oui c’est tout à fait logique, si on regarde l’industrie du luxe, on peut constater qu’elle tourne à plein régime pendant les périodes de crise. Les entreprises du luxe font-elles des concessions sur leurs prix? NON, car cela serait une contradiction avec le « pouvoir des riches » qui consiste avoir la capacité à s’offrir les produits et services les plus chers et non à faire de bonnes affaires !

    Réduire son prix amène le client à douter de la qualité de la prestation comme le montre cette autre étude du Harvard Business Review (https://hbr.org/2014/03/tiebreaker-selling). Se battre sur le terrain du prix est dangereux, mieux vaut se battre sur le terrain de la « valeur ajoutée mieux identifiable » comme vous le soulignez (ce que l’étude que je mentionne appelle les « justifiers »).

    L’étude que vous évoquez m’intéresse, avez-vous la source SVP? Merci

  • http://www.ricardodasilva.fr Ricardo Da Silva

    Merci Uriel pour cet article, c’est vraiment super boostant de te lire !

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