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Freelances, profitez des clients délaissés par les agences !

J’ai rencontré Antoine à la Greaaat conférence (la conférence de mon réseau de freelances). Il m’a parlé d’une technique qu’il utilise pour trouver beaucoup de clients. J’ai trouvé cela très intéressant et très pertinent et donc j’ai décidé de l’interviewer pour vous en faire bénéficier !

antoinebrossaut

 

Salut Antoine, pour commencer, est-ce que tu peux te présenter ?

Passionné (le mot est faible) par le web, je spécialise mes compétences dans l’acquisition de trafic (SEA – SEO) et l’optimisation des conversions (CRO) pour le eCommerce. Étant développeur web, je possède de solides compétences techniques qui me permettent une grande autonomie et une compréhension de tout l’environnement de l’eBusiness .

Créatif, avec de solides connaissances marketing et techniques sur le web j’ai une vision globale des enjeux du eCommerce.

En parallèle, j’ai créé mon propre site eCommerce que je vois comme un laboratoire pour toutes sortes de tests webmarketing. http://monbraceletnato.fr

 

Merci ! Maintenant, entrons dans le vif du sujet. Tu m’as parlé d’une technique toute simple qui permet de trouver beaucoup de clients d’un seul coup. Tu pars du principe que les agences print, web et marketing ne peuvent généralement pas s’occuper des petits clients. Du coup, tu leur demandes d’accéder aux prospects qui ne les intéressent pas et en échange tu les rémunères. Est-ce que tu peux m’en dire plus ?

Effectivement, le marché du web peut se segmenter en fonction de la taille des organisations. Chaque Agence et chaque groupe visent une typologie de client bien précise. En effet, un groupe comme HAVAS ne travaillera pas avec la PME de 100 employés et à l’inverse une agence web de 15 salariés ne travaillera pas avec une TPE…

Pourquoi ? Car les couts de structures de ces entreprises sont très différents. De ce fait, il existe un « budget minimum » pour travailler avec ces agences. En dessous de ce budget, ces structures ne pourront dégager un bénéfice suffisant pour couvrir leurs charges fixes.

Alors tous les clients ne disposant pas d’un budget suffisant vont être éjectés par les services commerciaux… Et c’est à ce moment précis qu’un freelance peut sortir son épingle du jeu grâce au rachat de prospects.

La recette du rachat de prospects est simple et tient en une phrase « Renvoyez-moi vos prospects refusés, et, en cas de signature vous obtiendrez X% du contrat »

L’idée est d’avoir une force de vente rémunérée à la commission. La récompense de 10% de rémunération crée un contexte « gagnant-gagnant » qui est très motivant !

 

Tu as toi-même testé cette technique. Quels sont les résultats ?

En effet, j’ai ce genre de deal avec des agences et des apporteurs d’affaires. Grâce à cela, j’ai souvent de nouveaux contacts avec des prospects.

 

Comment est-ce que tu arrives à entrer en contact avec les personnes clés des agences ? Comment est-ce que tu arrives à convaincre les agences d’accepter cette proposition ?

Le plus souvent, c’est le réseau ainsi que la recommandation qui vous permettront de mettre en place ce genre de système. Mais vous pouvez prospecter des agences en étant en avant ce côté « gagnant-gagnant ».

La clé pour débloquer ce type de partenariat ? La confiance ! Gardez en tête que les entreprises avec qui vous allez « dealer » doivent être sûres que vous êtes quelqu’un de fiable !
Imaginez le retour de flamme que cela pourrait créer si une agence vous recommande un très mauvais prestataire… D’une certaine façon, ce prestataire va porter préjudice à l’image de l’agence.

Mais comment convaincre les agences de travailler avec vous ?
Montrez-leur ce que vous savez faire, montrez-leur que vous êtes expert ! Pour cela, la méthode la plus efficace reste de faire une présentation de votre savoir-faire à l’agence concernée. Sortez votre plus beau PowerPoint, expliquez les problèmes que vous pouvez résoudre, montrez que votre travail est de qualité, que votre gestion de projet est infaillible… Je vous conseille aussi de montrer un « best case / success-story (votre meilleure étude de cas) » car c’est une preuve concrète que votre travail est de qualité. Bref, n’oubliez pas que la confiance est la clé !

 

Quels types d’agences conseilles-tu de cibler ?

Toutes les agences proposant un service similaire au service que vous proposez, mais surtout toutes les agences qui ne proposent pas votre service, mais où justement vous pouvez être complémentaire.

Exemples : une agence ne proposant pas le développement d’applications mobiles, une agence SEO qui ne fait pas de développement de site, une agence print qui ne fait pas de digital…

 

Comment est-ce que tu arrives à justifier aux prospects que tu as eu leurs emails et leurs coordonnées ?

Le mieux est d’avoir une recommandation de l’agence ou de l’apporteur d’affaires. Sinon simplement, dites que vous avez eu leurs coordonnés par l’agence X avec laquelle vous avez l’habitude de travailler.

 

Pour terminer, comment est-ce que tu arrives à convaincre les prospects qui t’intéressent de travailler avec toi ?

Je mise tout sur la confiance. Quand une entreprise crée un site ou une application, il y’a toujours un risque. Je rassure, je montre des preuves de mon expertise (« best cases / success-story »), parfois même des projets personnels. Lorsque je suis contacté pour une prestation SEO, je communique beaucoup sur mon site http://monbraceletnato.fr et j’explique que je vis aussi grâce au SEO, que mes revenus dépendent aussi de ma performance ! Faire c’est savoir !

 

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Jonathan accompagne des freelances depuis plusieurs années. Il explore les différentes techniques marketing pour les aider à se faire connaitre et à booster leur chiffre d'affaires. Il est lui-même freelance webdesigner et intégrateur depuis depuis 2011.

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