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Comment faire du chiffre d’affaires sur des projets pour lesquels vous n’êtes absolument pas compétent ?

Lorsque j’ai démarré ma carrière d’entrepreneur en 2009, je l’ai fait sans utiliser l’un des plus formidables accélérateurs d’opportunités. Dans les lignes qui suivent, je vais vous expliquer comment vous allez pouvoir exploiter ce levier pour augmenter votre chiffre d’affaires même lorsque vous n’êtes pas techniquement opérationnel pour gérer tout ou partie d’un projet client.

Mais auparavant, je vais vous parler des 2 erreurs que j’ai commises et que commettent beaucoup de freelances, entrepreneurs et porteurs de projet simplement parce qu’ils ne pensent pas à exploiter cette technique qui peut rapporter gros sur le long terme.

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J’ai toujours une migraine lorsque je pense à tout cet argent que j’ai laissé sur la table à mes débuts. En effet, ces 2 erreurs vous coutent au bas mot, plusieurs (dizaines de) milliers d’euros tous les ans.

Erreur #1 — Accepter un projet client sans être 100 % opérationnel

Lorsque l’on se lance, il arrive très souvent que les projets qui nous parviennent soient un peu en dehors de nos compétences. Puisque j’avais du mal à décrocher des contrats, je me suis dit comme beaucoup « Qu’à cela ne tienne, je vais me former pour pouvoir répondre aux besoins du client et décrocher ce contrat ».

C’est comme ça que j’ai commencé à investir dans des livres, acheter des formations en ligne, consulter des blogs, tout ça pour être 100 % opérationnel. Le côté positif ? J’ai développé de nombreuses compétences en un temps record : référencement, copywriting, marketing Internet, rédaction web, web analytiques, technique de coaching, etc.

En apparence, tout semble rose, mais c’est sans compter le côté négatif : j’ai perdu énormément de temps, et j’ai pris de gros risques.

En effet, il est arrivé que :

  • la formation fût plus longue et plus complexe que prévu,
  • le manque d’expérience sur une compétence m’a forcé à consulter un vrai expert, bien sûr, ce n’est pas gratis
  • Pour tenir les délais, j’ai dû faire appel à du renfort

Au final, ces impondérables ont provoqué inéluctablement un retard dans le projet, et parfois la grogne du client.

Se former demeure l’un des éléments les plus importants si vous voulez continuer à être un acteur performant dans votre domaine de compétence et répondre aux problématiques de vos clients. Cependant, accepter un projet sans être 100 % opérationnel comporte un certain nombre de risques que vous devez être capable d’évaluer.

Alors que faire pour bien faire ? Refuser un projet ? Pas si sûr…

Erreur #2 — Refuser un projet client parce que vous n’êtes pas 100 % opérationnel.

Pour beaucoup, refuser un projet parce que l’on ne maitrise pas tous les aspects peut sembler la solution la plus sage. En effet, vous évitez ainsi les situations délicates, vous ne prenez pas le risque de fournir un résultat tout juste acceptable à cause du manque d’expérience.

D’un autre côté, vous n’avez pas l’opportunité d’étoffer votre éventail de compétences et surtout : vous laissez de l’argent sur la table.

Voici une retranscription d’une conversation téléphonique que j’ai eue avec un prospect en 2011.


Prospect : Monsieur Uriel Megnassan ?
Moi : Lui-même, bonjour que puis-je pour vous ?
Prospect : Bonjour, je vous contacte parce que Madame Machin m’a conseillé de vous rencontrer pour développer un site Internet marchand.
Moi : Ah… Malheureusement monsieur, je ne fais pas de sites e-commerce.
Prospect : Ah… dommage, merci quand même. Au revoir.
Moi : Au revoir.


En moins d’une minute, j’ai enchainé un quatuor d’erreurs et laissé filer une opportunité d’affaires.

Bilan des courses :

  • D’une certaine manière, j’ai fait passer Madame Machin pour une personne qui donne des infos peu fiables.
  • Je n’ai pas renseigné le prospect sur mon activité.
  • Je ne lui ai proposé aucune solution,
  • Je n’ai rien gagné dans cette histoire.

Alors que faire ? Est-il vraiment possible de gagner du chiffre d’affaires sur des projets pour lesquelles vous n’êtes pas compétent ? Assurément ! Je vous donne la procédure complète dans les lignes suivantes !

La meilleure option pour s’en sortir

Accepter un projet sans être 100 % opérationnel ou en refuser un par manque de compétences sont 2 options qui ont chacune leurs avantages et inconvénients. Ceci dit, il existe une bien meilleure option : la recommandation !

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Il y a certaines conditions à respecter pour faire une bonne recommandation. J’en dis plus dans cet autre article « Les 4 étapes CRUCIALES pour des recommandations parfaites ».

Quels avantages y a-t-il à recommander un autre professionnel ? D’abord, c’est gratuit, et ça peut rapporter (parfois très) gros. Par ailleurs, le « recommandé » profite d’un capital confiance supplémentaire. C’est d’autant plus vrai lorsque les prospects mettent en concurrence plusieurs prestataires : il est plus facile de tirer votre épingle du jeu si vous êtes recommandé.

Pour vous donner un exemple, un été, j’ai été recommandé par un client auprès de sa femme pour un job que je ne savais pas faire. Depuis le court échange téléphonique dont je vous ai parlé dans la partie précédente, 3 ans s’étaient écoulés. Vous verrez que cette fois-ci, ma réaction a été bien meilleure.


Prospect : Bonjour, je suis bien avec Uriel Megnassan ?
Moi : Bonjour, c’est bien moi, en quoi puis-je vous aider ?
Prospect : Voilà, je suis madame TRUC, mon mari m’a recommandé vos services, car vous avez bien performé sur un projet informatique de l’entreprise qui l’emploie. Je vous contacte parce que j’ai besoin de quelqu’un pour développer un logiciel de gestion de caisse ? Est-ce que l’on peut se rencontrer rapidement ?
Moi : Je vous rencontrerais avec plaisir, mais je préfère être transparent : ma spécialité c’est mettre en place des stratégies marketing pour des sites Internet. Le développement d’un logiciel de gestion de caisse est quelque chose que je ne sais pas faire. En revanche, je connais un excellent développeur qui sera ravi de travailler pour vous, il a l’habitude de faire ce genre de travail. Vous avez de la chance, je mange avec lui ce midi. Voulez-vous que je lui parle de votre projet ?
Prospect : Oh oui ! Je ne sais plus vers qui me tourner.
Moi : Dans ce cas, je lui en parle tout à l’heure. Pouvez-vous m’indiquer vos contraintes, délais et budget ? C’est simplement pour m’assurer que ce développeur soit le meilleur choix pour votre projet.
Prospect : Bien sûr. Alors il s’agit d’un projet blabla…
Moi : Très bien c’est noté, je vais lui exposer votre projet et je vous rappelle en début d’après-midi.
Prospect : Super, merci beaucoup pour votre aide.
Moi : Je vous en prie. Me permettez-vous de lui transmettre vos coordonnées ?
Prospect : Oui bien sûr.
Moi : Très bien, je vois avec lui et je vous rappelle pour faire le point. À tout à l’heure.
Prospect : À tout à l’heure.


Pour la petite histoire, j’ai recommandé mon ami développeur sur ce projet. Madame TRUC, reconnaissante de cette mise en relation gratuite m’a demandé de lui deviser un projet de stratégie marketing pour son site Internet. Le développeur, reconnaissant de ce projet servi sur un plateau, m’a confié un autre projet.

Bilan des courses :

  • Le prospect est renseigné sur la vraie nature de mon activité.
  • J’ai donné une solution au prospect
  • J’ai gagné 2 projets totalisant 4000 € de Chiffre d’affaires grâce à une simple recommandation

Bien évidemment, vous ne gagnerez pas toujours un contrat suite à une recommandation. En tout cas, je ne peux pas dire que 100 % de mes recommandations me rapportent du chiffre d’affaires. Cependant, j’ai constaté par mon expérience et celle de mes clients qu’une recommandation vous apporte très souvent un contrat à court, moyen ou long terme.

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Certes, parfois, vous ne décrocherez rien ! Ni maintenant, ni jamais ! Cependant, sachez qu’une recommandation peut mettre beaucoup de temps à se concrétiser sous la forme d’un contrat !

Voici un autre exemple. Décembre 2010, l’un de mes clients me recommande auprès d’une entreprise pour un projet Internet. Septembre 2014, cette entreprise me contacte pour un premier rendez-vous. Novembre 2014, un contrat de 3500 € est signé. Je peux affirmer que je n’aurai jamais eu cette affaire sans la recommandation survenue 4 ans plus tôt !

Ce qu’il faut retenir

En tant que recommandeur, vous faites 2 heureux :

— le recommandé :

Vous venez de lui fournir une opportunité d’affaires ou une mise en relation qui peut l’aider à avancer.  En signe de reconnaissance, il cherchera très souvent à vous renvoyer l’ascenseur d’une façon ou d’une autre, un jour ou l’autre.

— le prospect :
Lorsque vous êtes en recherche d’un bon prestataire, c’est toujours très appréciable de recevoir une recommandation et la mention « appelez-le de ma part ». Lorsque la recommandation aboutit et que le prospect en est satisfait, ce dernier vous est redevable ! Il cherchera lui aussi une bonne occasion pour vous renvoyer l’ascenseur.

De ce que j’ai observé par moi-même et auprès de mes clients, c’est en général, lorsque vous avez du mal à trouver des clients que vous aurez le plus tendance à accepter un projet sans tout maitriser. Ce n’est que lorsque vous avez atteint une certaine charge de travail que vous commencez à refuser des projets si vous ne maitrisez pas tous les aspects.

Dans les 2 cas, je vous recommande de recommander un membre de votre réseau ! Faites-le dès que vous en avez l’occasion, car vous gagnerez sur le long terme plus d’opportunités d’affaires. Semez aujourd’hui auprès de votre réseau, et récoltez-en les fruits demain.

Votre plan d’action

Étape 1 : Scannez votre réseau
Faites la liste des personnes de votre réseau ayant des compétences communes ou complémentaires aux vôtres. Vous devez bien entendu être certain de la qualité des personnes que vous recommandez.

Étape 2 : Faites l’inventaire des projets
Dressez la liste des projets que vous avez refusés par le passé et ceux dont vous ne souhaitez pas vous occuper à l’avenir. À partir de la liste établie à l’étape 1, voyez quelles sont les personnes que vous pourriez recommander pour ces projets.

Étape 3 : Accordez vos pitchs
Déterminez avec les membres de votre réseau la façon dont ils veulent être présentés dans le cadre d’une recommandation. Profitez-en pour expliquer à ces personnes comment vous voulez être présenté si elles devaient vous recommander.

À vous de puncher !

Que vous a déjà rapporté le fait de recommander quelqu’un ou de vous faire recommander ? Dans quels autres cas faites-vous appel aux recommandations ? Avez-vous des exemples de recommandations qui auraient bien tourné ? Mal tourné ?

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Uriel est un consultant marketing qui aide les entrepreneurs, freelances et porteurs de projet à créer une offre et un positionnement unique sur leur marché tout en développant leur chiffre d'affaires. Vous le retrouverez sur Carrière Punch, un blog consacré à la stratégie marketing et la recherche d'emploi.

Voir son site
  • http://www.dessinemoiunsite.com/ Youcef

    Bonjour Uriel et merci pour ces conseils.

    Je pense qu’il y une autre option lorsqu’on ne maitrise pas toutes les compétences.
    On peut dans certains cas accepter le projet même si on n’est pas 100 % opérationnel, du moment qu’on en maitrise au moins 70 ou 80%. Le reste on peut l’apprendre au fur et à mesure du projet.
    De plus c’est une formidable opportunité de se former sans trop de risque, puisque le projet est déjà en cours !
    Je ne dis pas d’accepter un projet si on n’y connait rien, mais seulement si on a LA compétence majeur. Les compétences annexes peuvent s’acquérir en cours de route.

    Qu’en penses-tu ?

  • http://www.carrierepunch.com Uriel Megnassan

    Bonjour Youcef, merci pour ta réaction.

    Effectivement, tu peux accepter des missions si tu maitrises
    70% à 80% des compétences techniques requises pour la réalisation du projet
    client. Mais allons plus loin, imaginons que tu maitrises même 95% des
    exigences. Par expérience, je sais que les 5% non maitrisés (encore) doivent
    être parfaitement estimés, et ce sous plusieurs aspects, autrement ils peuvent être fatal au bon déroulement de ton projet. Voici donc les 3
    précautions que je te recommande pour éviter que les compétences non maitrisées
    te soit nuisibles, peu importe que tu les estimes à 5% ou à 30%.

    1. Estimer au plus juste, le temps de formations, d’assimilation
    et mise en application de la ou des nouvelles
    compétences. C’est parfois loin d’être évident, mais crucial pour estimer au
    plus juste le retard éventuel.

    2. Contacter un personne de ton réseau qui pourrait
    t’épauler en cas de blocage

    3. Prévoir de la trésorerie si jamais tu devais
    sous-traiter les 5% qui posent problème.

    De cette manière, tu peux dormir tranquille, car tu auras
    prévu le délai supplémentaire généré par la formation, le mentoring d’un membre
    de ton réseau ou carrément de l’externalisation de la tâche. Tu n’auras donc
    pas de mauvaise surprise et ton client non plus. En espérant avoir répondu à ta
    question. Bonne journée à toi Youcef

  • http://www.thibaud-duthoit.fr Thibaud Duthoit

    Merci Uriel pour cet article. Il ma donné envie de me cogner la tête contre un mur étant donné que j’ai déjà fait l’erreur 4 fois en 4 mois d’activité…

    Et un avantage supplémentaire quand on commence et qu’on a pas encore de réseau très développé, c’est de rechercher un freelance compétent pour le projet et faire le relais avec le prospect.

    Ainsi, j’ai quand même rendu service au prospect et il gardera un bon souvenir de moi (du moins si je l’ai envoyé vers un freelance compétent !) et en plus j’ai peut-être ajouté un freelance à mon réseau grâce au prospect.

    Maintenant le plus dur est surement de trouver un freelance en qui on peut avoir confiance quand on ne fait pas encore partie d’un réseau…

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