Le tarif d’un freelance : au temps passé ou au forfait ?

Si j’ai réussi à faire un chiffre d’affaires de 100 000€ HT en 2016, c’est principalement grâce à la facturation au temps passé avec un tarif horaire élevé. Pourtant, j’ai fait mes 2 derniers contrats au forfait, parce que plusieurs personnes me l’ont conseillé pour augmenter ma rentabilité. Mais, ça ne s’est pas passé comme prévu ; j’ai eu un gros dépassement du temps estimé pour le premier projet et le deuxième n’avance plus depuis un mois…

Sur FreelanceBoost, on avait déjà fait un interview sur les avantages de la facturation au temps passé, et vous pouvez également lire l’article du blog de l’agence Poppy Jikko qui parle des avantages de la facturation au forfait. Pour ma part, j’ai testé à fond les 2 modes de facturations, et j’aimerais apporter un regard objectif sur les avantages et les inconvénients de chacune des approches.

La facturation au temps passé : un moyen d’éviter les dépassements de projet et d’être serein les soirs & le week-end

En 2013, alors que j’étais freelance depuis 2 ans, j’ai pris la décision d’arrêter de facturer au forfait. Voici tous les avantages de la facturation au temps passé que j’avais identifiés :

• On ne passe pas plus de temps que prévu sur un projet et donc on peut s’assurer d’être rentable sur chaque projet.
• On a moins de risques de se retrouver à travailler le soir et le week-end, ce qui nous permet d’être plus sereins.
• On est plus flexible. Si on se rend compte qu’il faut faire évoluer un projet en cours de route, on n’est pas enfermé dans un cahier des charges rigide.
• Les clients ne nous font pas travailler sur des tâches insignifiantes. Ils feront en sorte de valider rapidement nos tâches afin de réduire les dépenses.
• On peut facilement prédire ses revenus sur les mois à venir (notamment en utilisant Wisecash)
• On peut mettre nos clients en concurrence pour nous réserver des journées avec un maximum d’avance (notamment en utilisant Freelancebooking)

Ça a vraiment bien marché pour moi. Pourtant, au fur et à mesure, j’ai également dû faire face aux inconvénients suivants :

• La difficulté de vendre un tarif horaire élevé quand un prospect est à la recherche d’une somme précise à investir pour une prestation définie
• Dans certains cas, les clients déterminent eux-mêmes combien de jours il faut pour la réalisation de leur projet. S’ils veulent qu’un site soit fait en 1 jour, il faut respecter ce timing, quitte à avoir une qualité très faible, et travailler de manière très intensive.
• Avoir le risque de devoir continuer à travailler sur un projet pour faire le nombre d’heures prévues même quand on a avancé plus vite que prévu.

J’ai notamment eu un déclic quand j’ai discuté avec un partenaire qui me disait qu’il facturait entre 1000 et 1500€ HT la journée. Et comme il facture au forfait, les clients n’ont aucune idée du temps que lui prend un projet. Comme ils sont satisfaits du résultat, cela ne leur pose aucun problème. Et un jour, un prospect lui a demandé son tarif journalier, qui a fui dès qu’il l’a entendu !

Cette discussion m’a poussé à retenter la facturation au forfait…

La facturation au forfait : un moyen d’augmenter sa marge tout en prenant le risque de la diminuer

Un prospect m’a contacté pour refaire son site. Il avait pensé à un budget de 1000€. Avec l’approche au temps passé, je lui aurais vendu une seule journée et je me serais débrouillé pour améliorer son site dans le temps imparti.

Au lieu de cela, j’ai décidé de prendre une journée pour analyser leur entreprise, leur site et leurs statistiques pour leur faire une proposition commerciale qui réponde réellement à leur besoins. C’est ainsi que je me suis rendu compte qu’il fallait vraiment que je prenne le temps d’étudier leur marché pour pouvoir proposer un contenu qui augmente les conversions de leur site. Je leur ai fait une proposition à 5000€, ce qui correspond à 5 fois le budget initial. Qu’ont-ils répondu ? Roulement de tambours…

…ILS ONT ACCEPTÉ !!

Bon, finalement, j’ai fini par passer 10 jours sur le projet au lieu des 6 que j’avais prévues. Probablement parce que je voulais en faire une belle référence pour mon portfolio. Est-ce que ça reste un projet rentable ? Oui, bien sûr ! J’ai investi 10 jours sur le projet, mais j’ai gagné 4000€ en plus que si j’étais resté sur mon fonctionnement habituel.

Voici les avantages que j’ai identifiés pour la facturation au forfait :

• C’est vous qui proposez le nombre de jours que vous pensez devoir passer sur un projet. Vous pouvez prévoir  beaucoup plus de jours que ce que le client avait imaginé, ce qui permet d’augmenter le budget alloué au projet. Après, il faut aussi réussir à convaincre le client !
• Cela vous force à faire une analyse d’avant projet assez poussée qui permet de démontrer qu’on peut lui apporter beaucoup de valeur avant même que le projet n’ait commencé

Récemment, j’ai également vendu un autre projet au forfait, mais pour celui-là, ça ne se passe vraiment pas comme prévu. On s’est mal compris avec le client sur ce que j’allais livrer. Ça m’a rappelé certains ingrédients indispensables pour qu’un projet au forfait puisse bien marcher :

• il faut essayer de vendre des prestations les plus petites possible, mais en vendre plus. L’idée, c’est de ne pas être enfermé dans un très gros cahier des charges trop rigide. Si l’on vend une petite étape du projet, on est payé dès qu’elle est réalisée et l’on peut vendre l’étape suivante. Pour en savoir plus, lisez l’article “Les petits lots pour un graphisme Lean” de l’excellent blog de l’agence Poppy Jikko (qui marche aussi pour les autres métiers bien sûr)
• il faut définir au mieux ce qu’on inclut ou pas dans la prestation. Par exemple, il faut limiter le nombre d’allers-retours pour le design, il faut préciser qu’on ne peut plus revenir en arrière quand une étape est validée jusqu’à ce que la facture ait été réglée.

Et le gagnant est…

…Ni l’un ni l’autre ! En fait, la facturation au forfait est mieux dans certains cas, et dans d’autres, c’est la facturation au temps passé qui est plus appropriée. Ca dépend également du type de client.

Mais je ne peux que vous encourager à tester les 2 modes pour voir celui qui fonctionne le mieux pour vous. Sachez que vous pouvez utiliser les 2. Par exemple, vous pouvez faire un premier projet pour un client au forfait, puis vendre un certain nombre d’heures par mois pour les améliorations et la maintenance.

Et vous, est-ce que vous facturez plutôt au temps passé ou au forfait ? Et pourquoi ?

(et pour aller plus loin, vous pouvez aussi lire une discussion très intéressante à ce sujet sur le forum de Pragmatic Entrepreneurs)