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Comment trouver des clients plus rentables ?

Cet article est un extrait gratuit de la formation Freelance CAAP Succès.

Quand je me suis lancé en freelance, je pensais naïvement qu’on calculait son salaire en multipliant son tarif jour par 20. J’étais à 250 € par jour, ce qui faisait un total de 5000 €, ce qui est vraiment pas mal pour un début ! Je me suis très vite rendu compte que dans les faits, on en est très loin. Chaque mois, il y a aussi beaucoup de journées qu’on ne facture pas, entre la rédaction des devis, les rencontres avec les prospects, les dépassements de projet, les tâches administratives, la comptabilité, etc. Pour compenser cette réalité, j’ai du faire beaucoup de nuits blanches.

Mais ça c’était avant. Maintenant, je pense que c’est possible d’atteindre 20 jours facturés par mois sans avoir à faire d’heures sup. Maintenant que mon tarif varie entre 400 et 600 € en fonction des projets, faites le calcul, ça peut faire de très grosses sommes. Voici les 4 étapes pour que vous aussi, vous puissiez y arriver. C’est parti !

1. Refusez les clients avec des petits projets one-shot

Si vous n’appliquez pas cette étape, vous aurez du mal à avoir de meilleurs résultats. Se positionner sur des clients avec des petits projets one-shot vous oblige à faire beaucoup de devis, à rencontrer beaucoup de prospects, et recevoir beaucoup d’emails de tous vos clients avec toutes sortes de demandes. Pour s’en rendre compte, faisons un petit calcul. Imaginez qu’en un mois vous avez fait 8 projets à 500 € et que vous avez facturé 12 journées. Et qu’entre temps vous avez pris également 4 jours pour toutes les autres tâches non facturées. Cela signifierait que vous avez investi 16 journées pour vos clients afin de gagner 4000 €. Si vous faites le calcul, chaque journée vous est revenue à 250 € en moyenne. Ce qui est un résultat très moyen.

Pour ma part, j’ai pris le risque de refuser beaucoup de projets alors que j’étais dans une période creuse, pour me focaliser sur des clients de long terme. C’est alors qu’un ancien client m’a demandé de faire un devis de 40 000 €. Ça ne serait pas produit si j’avais craqué à cause de mon planning vide et accepté le premier projet venu.

2. Focalisez-vous sur les collaborations sur le long terme

Comme vous pouvez vous l’imaginez, les projets sur le long terme vous évitent tous ces allers-retours avec les prospects qui ne sont pas facturés. Quand vous avez une collaboration sur plusieurs mois, c’est tout à fait normal de facturer une réunion avec le client. En gros, vous facturez tout le temps que vous investissez pour lui, ce qui est tout à fait normal.

Vous vous posez sûrement la question : mais où trouver ces clients ? Voici quelques profils de clients non exhaustifs avec qui vous pouvez avoir une collaboration sur le long terme :

  • les SSII : ils proposent généralement des missions de plusieurs mois
  • les agences web : ils peuvent vous sous-traiter régulièrement des projets
  • les startups : pour le développement d’application web, cela nécessite souvent des collaborations sur le long terme

Réfléchissez à tous vos clients, et identifiez les profils de ceux qui tendent le plus vers de plus grosses prestations. Quand vous aurez clairement identifié votre cible, vous n’aurez plus qu’à orienter votre stratégie marketing pour les attirer à vous. Petit conseil, pour que ca marche, il faut être patient. J’ai mis plus d’un an à y parvenir, mais maintenant, je peux vous affirmer que mon business est ultra rentable et solide pour les années à venir.

3. Automatisez votre prospection

Plutôt que de lancer une prospection dans les périodes de creux, utilisez les périodes pleines pour vous assurer de nouveaux projets de manière continue. Quand vous travaillez avec peu de clients qui vous remplissent votre planning, vous aurez souvent à refuser des missions. Mais allez plus loin qu’un refus. Proposez-leur de travailler avec vos freelances partenaires. En faisant cela, vous répondez à son besoin. Et vous lui donnez envie de travailler avec vous dès la prochaine occasion. Vos freelances partenaires n’hésiteront pas à  vous recommander à leur tour quand c’est vous qui serez dans une période creuse.

4. Éviter les heures sup

Si vous avez l’ambition de viser 20 jours de prestation par mois, voici l’astuce qui vous évitera de faire des heures sup. Faites des journées de prestation courtes. Vous aurez ainsi du temps chaque jour pour traiter vos emails, faire vos tâches administratives, avancer dans votre compta, etc. Je connais un freelance qui limite ses journées à 5 heures de travail. Il le justifie parce qu’il préfère travailler moins, mais en étant super concentré, ce qui lui permet d’être aussi plus productif que s’il faisait des journées plus longues. Je crois énormément à ce principe. Je vous challenge de baisser régulièrement le temps de travail de vos journées, et d’essayer, malgré tout, de produire autant.

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Jonathan accompagne des freelances depuis plusieurs années. Il explore les différentes techniques marketing pour les aider à se faire connaitre et à booster leur chiffre d'affaires. Il est lui-même freelance webdesigner et intégrateur depuis depuis 2011.

Voir son site
  • http://www.ricardodasilva.fr Ricardo Da Silva

    Merci pour ces conseils que je trouve excellents.

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