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Ne négociez jamais votre tarif

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Cet article a été traduit et adapté du blog anglophone doubleyourfreelancing.com.

Celui qui dit « coupons la poire en deux » tient en général le couteau. Et la poire, c’est vous !

Le problème quand on vend du temps de travail, c’est que le client sait que les marges bénéficiaires sont élevées.

En tant que freelance, on nous demande constamment si notre prix est négociable. C’est tout à fait normal de la part du client. Imaginez l’exemple suivant, une personne veut vous embaucher sur un contrat de 3 mois (480h) à 60€/h. S’il négocie 10€ en moins par heure de travail, il économisera 4800€. Du point de vue du client, cela vaut le coup d’essayer.

Maintenant, beaucoup de freelances (moi-même inclus) cèdent à la négociation et baissent leur prix. La raison principale est le fait que l’on ne veuille pas perdre le contrat à la dernière minute. Après tant d’effort pour en arriver là avec ce client, on ne veut pas laisser filer le contrat pour une différence de 10€…

Et c’est comme ça que 4800€ s’en vont en fumée.

Deux remarques qu’il faudrait garder en mémoire :

Presque toutes les personnes qui demandent de baisser le prix sont prêt à payer le prix fixé au départ

C’est rare de trouver un client qui ira voir ailleurs parce qu’il ne peut pas avoir une réduction sur le prix du projet à la dernière minute.

C’est aussi, une manière sûre de dégrader votre professionnalisme. La différence entre les professionnels et les amateurs, c’est que les premiers sont déterminés à tenir leur position concernant leur taux horaire. Si votre objectif est de construire une entreprise solide et qui ira loin, vous ne devriez pas tirer vos standards vers le bas.

Faites attention aux clients qui cherchent toujours les prix les plus bas

Dans le meilleur des mondes, nous voudrions que tous nos clients nous traitent avec le respect et le professionnalisme que l’on nous doit. Si votre client vous associe à son petit neveu qui fait aussi des « sites web », alors vous cherchez dès le départ les problèmes. Les mauvais clients que j’ai eus étaient mauvais dès le départ. Il y avait des situations ou des conversations inquiétantes que je n’avais pas su écouter et qui auraient dû faire sonner la sonnette d’alarme. Le résultat a été sans appel, j’ai dû en payer les conséquences plus tard durant le projet.

Le nombre de projets sur lesquels vous pouvez travailler en même temps est restreint. En général, la peur de ne pas trouver de contrats nous pousse à accepter n’importe quel projet d’un client qui est prêt à nous payer. Il faudrait plutôt réfléchir de cette manière, il est préférable de laisser passer une opportunité et de chercher encore pendant quelque temps plutôt que de s’engager à long terme avec un client qui sera toxique pour votre business.

Pour finir…

Négociez plutôt l’étendue du projet plutôt que le prix

Si le client ne peut vraiment pas payer à votre tarif, proposez-lui d’en faire moins mais en gardant le même tarif horaire (vous baissez uniquement le nombre de jour ce qui baissera le prix global). Le client sera peut-être plus enclin, et cela vous permettra de démontrer votre valeur pour un nouveau client.

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Loïc est surfeur et développeur freelance full-stack, spécialisé en Ruby on Rails et Javascript. Il est toujours à la recherche de nouveaux outils et techniques pour booster sa productivité.

Voir son site
  • http://www.kaache.fr/ Kévin HOHLER

    Intéressant. Cependant, je pense qu’à la dernière phrase, vous vouliez dire « en faire un peu plus avec le même tarif (60€/h) » et non « en faire moins avec (50€/h) ». Je me trompe ?

    • http://jonathanpath.com/ Jonathan Path

      Merci pour ton retour. C’est bien en faire moins, mais en baissant le prix global. En gros, on baisse le nombre de jours qu’on prévoit pour le projet tout en gardant le même tarif jour. Comme on aura moins de temps, on fera moins. J’ai modifié un peu la fin pour que ce soit plus clair.

  • p0k3

    Ah ? Vous aussi vous connaissez le neveu qui fait de l’informatique ?
    http://paulgruson.fr/2014/07/03/combien-coute-site-internet/

    • http://jonathanpath.com/ Jonathan Path

      Sympa ton article. Par contre, au niveau des tarifs horaires, j’ai l’impression que t’es pas mal en dessous de ce qui se pratique !

      • p0k3

        Les prix varient pas mal aussi selon les régions…
        Ça me parait cohérent selon moi !

        Ça reste indicatif et ça donne un ordre d’idée !
        C’est pas rare que dans notre boîte on est des gens qui aimeraient un gros site web pour 100€ !

        • http://www.kaache.fr/ Kévin HOHLER

          p0k3, même en prenant en compte les différences entre les régions, je suis aussi surpris par les tarifs annoncés dans ton article. Ils sont deux fois plus bas que ceux que je pratique !

          • p0k3

            Ce que j’ai essayé de transmettre dans cet article c’est avant tout qu’un site internet a un coup autre que 200€… Surtout quand celui ci est complexe !

            Après un site vitrine peut valoir plus selon la techno et la modernité…
            Quel prix pratiquez vous ? (ça me permettrait de faire un deuxième article mis à jour du premier éventuellement !)

          • http://www.kaache.fr/ Kévin HOHLER

            Oui je comprend, l’article est d’ailleurs bien rédigé.

            Je ne peux pas vous donner un tarif pour la création d’un site internet comme je ne peux pas vous donner le prix d’une voiture. Par contre mon tarif horaire est le double de ce que vous annoncez, c’est à dire 50-60€/h.

  • Arnaud

    Hello,
    ce n’est pas très clair… parle-t-on de négo avant signature du devis ou de négo avant émission de la facture ?
    Quand je lis « La raison principale est le fait que l’on ne veuille pas perdre le contrat à la dernière minute. Après tant d’effort pour en arriver là avec ce client, … », cela veut dire que le client ne tient pas à respecter son engagement contractuel. Il a signé un devis et s’il n’est pas prêt à le respecter au moment de la facturation (il a donné son GO pour livraison, il est donc satisfait), ça sous-entend que ce client n’est et ne sera pas plus fiable à l’avenir.
    La négo, c’est avant le devis, pas après…

    • http://jonathanpath.com/ Jonathan Path

      Non, ça parle plutôt de la phase avant la signature du devis. Par exemple, on sent que le client aimerait bosser avec nous, mais il aimerait que tu baisse le tarif. Comme on est tellement proche de signer, on se dit, pour ne pas le perdre, on va accepter.

  • PamHtml

    Le truc terrible, c’est qu’il n’y a pas que le fameux « neveu qui sait faire des sites aussi », il y a aussi les freelances qui se bradent… Plusieurs fois je répond à une demande, il me demande mon tarif horaire et pouf, plus de réponse, sûrement parce qu’un autre free lui en a fournis un moins élevé.
    Du coup c’est un peu frustrant de se dire qu’on a peut être perdu un client pour une histoire de dizaine d’euros quelques fois… mais je suis totalement d’accord avec le fait de rester ferme avec son tarif quand même.

    • http://jonathanpath.com/ Jonathan Path

      C’est clair que si tous les freelances jouaient le jeu, ce serait plus simple. Après, quand tu fais de la qualité, tu ne dois pas avoir peur de ceux qui bradent les prix. Les clients savent qu’il faut être prêt à payer plus pour travailler avec des bons freelances.

    • http://www.kaache.fr/ Kévin HOHLER

      Personnellement cela m’arrive souvent qu’on me dise que je sois le plus cher parmi les tous les devis reçus. Je reste sur mes positions en me justifiant sur mes tarifs et dans la majorité des cas je suis tout de même la personne choisie. Ces expériences m’ont donné de la confiance pour ce genre de situation.

      • http://jonathanpath.com/ Jonathan Path

        Excellent ! Brennan Dunn, l’auteur original de cet article parle beaucoup de la valeur qu’on apporte qui justifie le prix. Il faut qu’on soit capable de justifier ce qu’on va apporter à notre client et il acceptera notre prix :)

    • http://www.loicginoux.com/ Loïc Ginoux

      C’est pour ca qu’il faut éduquer les freelances. Ceux qui bradent leur prix ou qui sont en dessous du prix du marché ne se rendent pas compte que, même si il remporte un contrat, il font du mal à toute la profession en tirant les prix vers le bas.

  • Mat

    Merci pour cet article !
    J’ajouterai une nuance : quand on se lance, nos 1er clients sont nos futurs promoteurs et constituerons de précieux témoignages pour convaincre les suivants.
    Dans ce cas, je trouve que c’est pas idiot de faire une remise à des clients proches, en leur expliquant qu’on compte sur leur témoignage quand le job sera fini.
    Même chose chaque fois qu’on départ une nouvelle prestation : nos premiers contrats vont nous faire acquérir de l’expérience et de la notoriété, et ça ne me gêne pas de le payer sous forme de remise.
    Dans les limites du raisonnable et avec certains client bien choisis…

    • http://jonathanpath.com/ Jonathan Path

      Oui, je suis totalement d’accord. On voulait apporter cette nuance dans l’article, mais comme c’est une traduction, on a voulu respecter le point de vue de l’auteur. Donc ton commentaire tombe à pic :)

  • Amelie

    Bonjour, un client me propose de travailler pour un appel d’offre auquel il répond. Il ne me paye pas car lui même n’a pas encore le contrat.
    Il me demande aussi de passer le moins de temps possible sur une proposition…
    Est ce que ça vous semble acceptable pour un free lance?

    • http://jonathanpath.com/ Jonathan Path

      Ca peut être envisageable si vous pensez que travailler avec ce client peut être bénéfique pour vous sur le long terme. Donc il faut bien analyser ce qu’il peut vous apporter. S’il ne fait que des appels d’offres et qu’il en gagne 1 sur 2, cela risque de ne pas être rentable.

      D’autre part, si vous refusez, cela vous laisse le temps de trouver d’autres clients prêt à vous payer pour votre travail. Solution intermédiaire (que j’ai déjà faite) : vous demandez que vous soyez payé à moitié prix par exemple pour l’appel d’offre, puis que vous soyez mieux payé par la suite si cela se fait.

    • Marc

      La règle de base pour survivre dans ce métier, c’est de ne JAMAIS travailler gratuitement. Quelque soit la raison et pour qui que ce soit.

      D’ailleurs, lorsque votre client vous dit qu’il participe à un appel d’offre, lui même en tant que salarié, ne travaille pas gratuitement. Il sera payé à la fin du mois quelque soit l’issue de l’appel d’offre. C’est l’entreprise qui prend le risque et investit des ressources sur cet appel mais exactement comme si elle investissait des fonds dans une campagne de communication pour attirer de nouveaux clients. C’est exactement le même principe.
      Pour vous aider à comprendre, remplacez le freelance par une régie publicitaire.
      Pensez-vous alors crédible qu’une entreprise exige de pouvoir passer un spot tv gratuitement sur TF1 sous prétexte qu’elle n’est pas certaine d’attirer de nouveaux clients grâce à ce spot ?

      Ce n’est pas au freelance d’assumer l’investissement (risqué) que choisit de faire son client. Et cela pour deux raisons TRES importantes.

      La première est que le freelance n’a qu’une seule source de revenus, si vous passez 3 jours à travailler gratuitement pour un client c’est 3 jours sans rentrée d’argent. Tandis que l’entreprise peut se permettre de monopoliser des ressources non productives en répartissant les gains entre tous à l’intérieur de l’entreprise. C’est un choix stratégique pour elle, pour vous ce serait une connerie.

      Seconde raison, en cas de succès de l’appel d’offre le gain pour l’entreprise est 100 fois, que dis-je… 1000 fois plus important que pour le freelance qui au mieux ne sera payé qu’à la hauteur du prix normal. Vous n’avez pas à supporter les risques pris par vos clients. C’est trop facile ça !

      Quand au prix gagné / prix perdu évoqué par Jonathan, cela se pratique parfois mais il ne faut pratiquer ce type de tarif que sous la seule condition que la remise que vous accordez soit réellement compensée en cas de succès. C’est à dire que si vous consentez à une remise de 30% en cas d’échec alors vous devez pouvoir majorer votre tarif normal de 60% voir payé double si succès ! Dans tous les cas, ne proposez pas plus de 30% de remise, c’est déjà énorme. Pensez qu’à chaque fois que vous acceptez une remise à un client, vous vous interdisez alors de pouvoir travailler à la place pour un autre client qui n’aurait peut être pas demandé de remise. Vous n’avez que deux mains et vous êtes tout seul.

      N’oubliez pas aussi que l’issue d’un appel d’offre ne dépend que TRES rarement de votre travail en tant que freelance, dans la grande majorité des cas la responsabilité d’un échec est à attribuer à l’entreprise (mauvaise présentation, prix trop élevé, prestation correspond pas au besoin, … ) et non à vous seul personnellement.

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