Ne négociez jamais votre tarif

Cet article a été traduit et adapté du blog anglophone doubleyourfreelancing.com.

Celui qui dit « coupons la poire en deux » tient en général le couteau. Et la poire, c’est vous !

Le problème quand on vend du temps de travail, c’est que le client sait que les marges bénéficiaires sont élevées.

En tant que freelance, on nous demande constamment si notre prix est négociable. C’est tout à fait normal de la part du client. Imaginez l’exemple suivant, une personne veut vous embaucher sur un contrat de 3 mois (480h) à 60€/h. S’il négocie 10€ en moins par heure de travail, il économisera 4800€. Du point de vue du client, cela vaut le coup d’essayer.

Maintenant, beaucoup de freelances (moi-même inclus) cèdent à la négociation et baissent leur prix. La raison principale est le fait que l’on ne veuille pas perdre le contrat à la dernière minute. Après tant d’effort pour en arriver là avec ce client, on ne veut pas laisser filer le contrat pour une différence de 10€…

Et c’est comme ça que 4800€ s’en vont en fumée.

Deux remarques qu’il faudrait garder en mémoire :

Presque toutes les personnes qui demandent de baisser le prix sont prêt à payer le prix fixé au départ

C’est rare de trouver un client qui ira voir ailleurs parce qu’il ne peut pas avoir une réduction sur le prix du projet à la dernière minute.

C’est aussi, une manière sûre de dégrader votre professionnalisme. La différence entre les professionnels et les amateurs, c’est que les premiers sont déterminés à tenir leur position concernant leur taux horaire. Si votre objectif est de construire une entreprise solide et qui ira loin, vous ne devriez pas tirer vos standards vers le bas.

Faites attention aux clients qui cherchent toujours les prix les plus bas

Dans le meilleur des mondes, nous voudrions que tous nos clients nous traitent avec le respect et le professionnalisme que l’on nous doit. Si votre client vous associe à son petit neveu qui fait aussi des « sites web », alors vous cherchez dès le départ les problèmes. Les mauvais clients que j’ai eus étaient mauvais dès le départ. Il y avait des situations ou des conversations inquiétantes que je n’avais pas su écouter et qui auraient dû faire sonner la sonnette d’alarme. Le résultat a été sans appel, j’ai dû en payer les conséquences plus tard durant le projet.

Le nombre de projets sur lesquels vous pouvez travailler en même temps est restreint. En général, la peur de ne pas trouver de contrats nous pousse à accepter n’importe quel projet d’un client qui est prêt à nous payer. Il faudrait plutôt réfléchir de cette manière, il est préférable de laisser passer une opportunité et de chercher encore pendant quelque temps plutôt que de s’engager à long terme avec un client qui sera toxique pour votre business.

Pour finir…

Négociez plutôt l’étendue du projet plutôt que le prix

Si le client ne peut vraiment pas payer à votre tarif, proposez-lui d’en faire moins mais en gardant le même tarif horaire (vous baissez uniquement le nombre de jour ce qui baissera le prix global). Le client sera peut-être plus enclin, et cela vous permettra de démontrer votre valeur pour un nouveau client.