Vous êtes nouveau par ici ? Vous voulez apprendre à générer un flux de client très régulier ? Téléchargez notre ebook gratuit et recevez notre formation vidéo

Protégez votre marge pour gagner plus

Je voudrais faire écho à ces deux billets sur FreelanceBoost qui conseillent d’augmenter son tarif et de ne jamais le négocier. Ce sont d’excellents articles, mais ils font l’impasse sur la marge.

La marge est vitale pour toute entreprise et les freelances ne font pas exception. Elle finance votre développement, vos jours de veille ou de formation, vos congés, votre matériel et vous permet aussi de renforcer votre trésorerie. Il est donc très important de la comprendre et de savoir la protéger.

Une marge importante, mais vitale

Protéger sa marge commence par connaître son seuil de rentabilité. C’est la limite en dessous de laquelle vous perdez de l’argent. Pour le calculer, il vous suffit d’additionner vos charges personnelles et professionnelles en ajoutant éventuellement vos précédentes pertes. C’est la somme de ce chiffre et de votre marge qui fixe normalement votre tarif jour, tarif que vous êtes libre d’ajuster ensuite selon les prix pratiqués par vos concurrents… ou pas !

En moyenne, un freelance facture plus ou moins 120 jours par an. Chaque journée facturée doit ainsi financer 3 autres journées pour que votre activité soit pérenne. Dans ces conditions, pas de scrupule si votre marge est importante, c’est même nécessaire pour assurer la pérennité de votre activité.

Une fois que vous avez une idée précise de vos limites financières, vous devez veiller à ne pas sous-facturer vos projets. Dit ainsi, cela semble aller de soi, mais il est très facile de minimiser la quantité de travail nécessaire ou de surestimer ses propres capacités.

Sans oublier les retours client, qui par nature sont complètement imprévisibles et peuvent faire exploser le coût d’un projet. Autant dire que si votre accord financier est basé sur un forfait, votre projet peut vite se révéler un piège amer pour vous.

Forfait ou pas forfait ?

Malgré tout, il arrive parfois, et dans certaines conditions, que le forfait soit une solution intéressante. Pour cela il faut impérativement que le forfait ne soit pas lié à une tâche ou à un livrable, mais calculé au temps passé.

Par exemple, il est fréquent que les agences proposent des forfaits de plusieurs semaines. Le budget de la mission sera alors calculé en fonction de sa durée et non pas des livrables. En procédant de la sorte, on limite énormément le risque d’imprévu et il est beaucoup plus facile de préserver sa marge. À condition toutefois de ne pas se laisser déborder par des heures supplémentaires non facturées et d’avoir correctement négocié son taux horaire.

Autant vous le dire tout de suite, avec un forfait temps, une agence s’attend à négocier votre tarif à la baisse. Proposez un chiffre, mais sans jamais vous brader. En plus d’un effet désastreux sur votre crédibilité, vous pourriez réduire inutilement votre marge. J’ajoute que dans une bonne négociation, un geste venant de l’une des parties doit au moins être compensé par l’autre. Par exemple, une baisse de 5% peut être concédée en échange d’un règlement anticipé.

Une petite astuce toute bête pour garder les pieds sur terre : calculez toujours le coût total de la remise que vous offrez. Avec ce petit exercice, il est facile de savoir si l’on est trop généreux.

Facturer à l’heure

Sans forfait temps, une excellente façon de ne pas écraser ses marges est de baser sa facturation sur le temps réel consommé. Ce type d’accord a l’avantage d’être beaucoup plus souple puisqu’il s’adapte à la demande. Le plus simple est de se mettre d’accord sur un prix unitaire à l’heure ou à la journée.

Si cette façon de faire est particulièrement intéressante pour vous et votre client, elle n’est pas sans risques non plus. Il faut savoir choisir avec soin les clients à qui l’on propose ce type de facturation. Tout ou presque reposera sur la confiance entre vous, il vaut mieux ne pas se tromper sur qui on a affaire. D’ailleurs, beaucoup de freelances expérimentés vous diront que l’on ne travaille jamais sans devis signé et ils auront raison. Mais dans ce cas précis, il est compliqué de proposer un devis qui, de toute façon, a peu de chance de correspondre à la facture finale. Néanmoins, vous seriez sage de réclamer un bon de commande signé avant de livrer votre prestation. Une fois livrée, vous aurez perdu votre principal moyen de pression.

Conclusion

En conclusion, n’oubliez pas que le tarif ne fait pas tout, de même qu’une facture importante n’est pas forcément synonyme de marge importante. Ce qui compte, c’est le nombre de jours réels facturés à la fin de l’année. Vos revenus étant par nature précaires, il est donc vital pour vous d’avoir toujours un coup d’avance sur votre trésorerie et la marge sert à ça. Ne la bradez pas.

Vous avez apprécié cet article ?
Partagez-le avec d'autres freelances !
Partager Twitter +1
Article de <?php the_author() ?>

Freelance depuis 15 ans, il est le fondateur de Foresign. Passionné par l'entrepreunariat, il aime partager ses opinions et conseils aux freelances.

Voir son site

Apprenez à générer un flux de clients très régulier

Recevez notre ebook gratuit et notre formation vidéo

J'en profite