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2X plus de chiffre d’affaires avec 5X moins de clients ? Démonstration
Voici un extrait du ebook “Le freelance CAAP” qui apprend aux freelances à mieux se vendre et que nous vous offrons avec grand plaisir. C’est parti !
Dans les lignes qui suivent, je vais vous parler d’un paramètre qui vous aidera à mieux vous positionner. Grâce à lui j’ai pu augmenter mon chiffre d’affaires et je souhaite qu’il en soit de même pour vous.
Dans les arts martiaux, quand il est question de porter un coup, la force, la vitesse et la précision sont très importantes. Mais l’élément le plus important, c’est la précision. En effet, vous pouvez très bien être physiquement plus fort que votre adversaire sans pour autant le vaincre. Par exemple, vous lui assenez de nombreux coups rapides et puissants, tandis que de son côté, il vous envoie au tapis avec un seul coup placé avec une précision redoutable !
Si vous voulez vous vendre efficacement alors, gardez cette image en tête. Ce n’est pas en multipliant vos actions de façon aléatoire (pitch email, prospection téléphonique, flyer, etc.) auprès d’une cible large que vous aurez les meilleurs résultats. Au contraire, plus vous serez précis dans votre ciblage, plus l’impact sera grand. Le fait que les clients potentiels soient beaucoup moins nombreux n’est pas un problème.
Attention, j’enfile mon costume de Jean-Pierre Foucault !
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(Jingle de l’émission « Qui veut gagner plus de clients ? »).
Coach CAAP : Vous êtes la personne qui gère un magasin. Ce dernier ne vend qu’un seul produit à 25 €. Quelle est la meilleure situation ?
- Avoir 1000 visiteurs par jour dont 900 repartent sans rien acheter ? Réponse A
- Sortir un AK44 pour les convaincre d’acheter au moins un produit ? Réponse B
- Avoir 100 visiteurs par jour dont 70 repartent sans rien acheter ? Réponse C
- Diviser par 2 vos prix pour que plus de visiteurs achètent votre produit ? Réponse D
Freelance-pas-CAAP : Réponse A parce que c’est là que je gagne le plus de tunes, yeah !
Coach CAAP : C’est votre dernier mot ?
Freelance-pas-CAAP : Oui coach !
Coach CAAP : #!?*:’(*
Pour les âmes sensibles cette scène a été censurée, je peux vous la décrire brièvement : le Coach CAAP envoie rageusement un énorme livre de mathématiques dans la figure du freelance-pas-CAAP, le tout façon manga.
NB. Si vous avez opté pour la réponse B ou D c’est aussi perdu.
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La bonne réponse était la réponse C. Pourquoi ? Certes avec la réponse A, vous faites plus de ventes et plus de chiffres d’affaires.
Réponse A : Chiffre d’affaires généré : 100 x 25 = 2500 €.
Réponse C : Chiffre d’affaires généré : 30 x 25 = 750 €
En revanche, le taux de conversion pour la réponse A est de 10% tandis qu’il est de 30 pour la réponse C (oui, je sais il est de 100% dans le cas B grâce à l’AK44, mais ça ne compte pas).
En réalité, si le taux de conversion est de 30 % sur 100 clients, il aura tendance à être à peu près pareil sur un nombre plus élevé de clients. Autrement dit, vous ferez potentiellement 300 ventes sur 1000 visiteurs, soit 3 fois plus que dans la réponse A.
Réponse C pour 1000 clients avec un taux de conversion toujours égal à 30 % :
300 x 25 = 7500 €
Qu’il s’agisse de visites sur un site web, ou de ventes en magasin, ou encore de devis envoyés, si votre taux de conversion est faible, c’est signe que vous ne ciblez pas suffisamment les profils auxquels vous vous adressez. Optimisez d’abord votre stratégie avant de la répliquer à grande échelle ! Les résultats seront bien meilleurs !
Si vous voulez faire plus de ventes, limitez-vous aux profils qui sont les plus susceptibles de vous faire travailler. Focalisez-vous uniquement sur ceux qui veulent et peuvent se permettre de payer vos services.
Pour que vous puissiez comparer la différence entre une prestation qui s’adresse à un marché global et une autre qui s’adresse à un marché de niche, je vous propose non pas 1 , mais 8 exemples !
Exemples de prestations s’adressant à un marché global :
- Faire des supports de communications
- Créer des sites Internet
- Faire du référencement de sites Internet
- Développer des applications mobiles
- Rédiger des articles pour des blogs
- Faire du community management
- Faire des présentations PowerPoint/Keynote
- Faire des photos de mariage
Les 8 exemples ci-dessous sont trop génériques. En effet, combien y a-t-il de freelances faisant des sites Web ? Du référencement ? Des applications ?
Des milliers… probablement des millions !
Combien y a-t-il de freelances faisant des sites Web qui favorisent l’amélioration du taux de conversions, et ce spécifiquement pour les boutiques en ligne de prêt-à-porter ? Beaucoup, beaucoup moins ! Je vais reprendre les 8 exemples précédents en les transformant de telle façon que la prestation s’adresse à une clientèle beaucoup plus ciblée.
Exemples de prestations s’adressant à un marché de niche :
- Faire des supports de communication pour les fleuristes
- Créer des sites Internet d’annonces pour des agences immobilières
- Faire du référencement de sites Internet pour les startups
- Développer des applications mobiles pour les restaurants livrant à domicile
- Rédiger des articles pour les blogs dans la thématique du fitness
- Faire du community management pour les professionnels de la santé
- Faire des présentations PowerPoint/Keynote pour les auteurs et conférenciers
- Faire des photos de la future mariée en sous-vêtement qu’elle pourra offrir à son futur mari le jour J (je connais un photographe qui a pris cette niche, il fait un véritable carton !)
Quant à vous, qu’allez-vous faire pour que vos prestations soient plus ciblées ? Qu’est-ce qui vous fait peur dans le fait de limiter votre offre à un public bien précis ?
