3 questions pour booster la pertinence de ton offre auprès de tes clients

Article rédigé par Uriel

Dans cet article je vais te présenter une méthodologie simple pour te rendre irrésistible auprès de tes clients. Je vais développer 3 axes, le principe, la pratique (au travers d’un exercice) et une petite vidéo. Comme toutes les histoires sérieuses, je vais commencer avec la formule magique :

Il était une fois, une question de précision…

L’une des premières questions que je pose dans le cadre de mes prestations de coaching freelance est : « qui sont tes clients ? » et voici un petit florilège de mauvaises réponses.

  • les hommes,
  • les femmes,
  • les professionnels,
  • les particuliers,
  • les restaurants,
  • les PME,
  • les chefs d’entreprises,

Pourquoi ce n’est pas bon ? Parce que c’est trop vague et parce que tous tes concurrents agissent de cette manière. Résultat, tu perds en pertinence et tu as plus de mal à te démarquer.

Quelle que soit ton activité, il est crucial de pouvoir dire exactement qui sont tes clients. Tu as tout à fait le droit d’avoir plusieurs profils, mais tu dois absolument être spécifique.

Voici un exemple tiré de mon expérience personnelle :

Parmi mes nombreux profils clients, il y a les personnes en recherche d’emploi. Cependant, dans cette large catégorie comptant, parait-il, 3 millions de personnes rien que pour la France, il est important d’être précis.

En effet, j’ai éliminé pas mal de profils qui ne m’intéressent pas. Je ne suis pas intéressé par les personnes qui cherchent un emploi d’agent de production dans une chaîne de montage. Je ne veux pas non plus m’adresser aux personnes qui soient prêtes à prendre n’importe quelle job ! Je préfère me focaliser sur les personnes qui ont fait des études supérieures (à partir de bac+2) et qui souhaitent décrocher l’emploi qui leur correspond le mieux.

Voici donc quelques-uns de mes profils :

  • la femme de 35-40 ans qui a entre 10 et 15 ans d’expérience dans des postes à responsabilités, gagnant entre 45k et 65k€ brut annuel.
  • l’homme de 30-35ans qui est chef d’entreprise et qui souhaite retourner dans le salariat pour donner plus d’espace à sa vie personnelle. Il vise un poste de direction avec un salaire compris entre 65 et 100k€ brut annuel ».

Je pourrais t’en donner d’autres, des hommes, des femmes, des étudiants et des freelances. Chacun de ces profils a une identité authentique, quoique fictive !

Alors si je te demande « qui sont tes clients ? », tu devrais pouvoir me dire par exemple :

  • « les restaurants qui livrent à domicile et dont la clientèle est plutôt aisée ».
  • « les entreprises du bâtiment qui compte au moins 50 salariés »
  • « les startups qui proposent des services via des objets connectés »

Maintenant la question est : Comment faire cela ? Ne bougez pas ! ça vient !

Imagine-toi à leur place…

Beaucoup de freelances ont une approche « égocentrique » de leur business. Quand je dis ça, je ne parle pas du fait que tu ne veuilles pas partager tes M&Ms. En fait, je parle plutôt des freelances qui dans leur manière de faire leur propre marketing, ne s’intéressent pas réellement aux attentes, aux problèmes et aux objectifs de leurs clients.

J’échangeais avec Romain, l’un de nos premiers clients Freelance CAAP Succès. Il m’a cité Dave McClure le fondateur de 500 startups. Ce dernier a dit une phrase très juste : « Your solution is not my fucking problem ».

C’est exactement ça : le client n’a rien à ****** de ta ****** de solution !

Alors que faire ? Au lieu d’avoir une approche basée sur ta solution, mon pote Dave McClure et moi te conseillons une approche « client-centrique ».

Et pour faire ce tour de passe-passe, nous allons utiliser ce que Jonathan et moi appelons dans la formation Freelance CAAP Succès les « Personas Parfaits » !

L’exercice du « générateur de portraits-robots clients »

Je te propose de prendre ton éditeur de texte préféré et de répondre aux questions situées plus bas. Elles vont te permettre d’améliorer ton « freelance appeal ». Si tu travailles avec plusieurs profils clients, il faudrait idéalement faire le petit exercice qui va suivre pour chaque profil. Mais pour aujourd’hui, je ne souhaite pas que ton cerveau émette trop de vapeur ou de radiation. Tu peux donc te la couler douce et te contenter de faire l’exercice avec le profil client que tu préfères ou que tu rêves d’avoir !

Étape 1 – choisir le profil de ton client potentiel

Choisis le profil de ton client avec lequel tu préfères travailler. Tu peux le choisir sur la base de ton expérience, mais tu peux également réfléchir à ceux avec lesquels tu aimerais travailler (si tu ne t’es pas encore lancé en freelance, tu choisiras la seconde option).

Exemple : Le jeune diplômé qui cherche un emploi depuis au moins 3 mois et qui a fait une grande école de commerce.

Étape 2 : Réponds à ces 3 questions :

a) Quels sont ses problèmes ?
Exemple : Il n’arrête pas d’envoyer des CV mais n’est qu’assez rarement convoqué en entretien. Lorsqu’il est convoqué, il n’est jamais retenu. Il a pourtant le sentiment d’avoir fait un bon entretien, mais bizarrement, quand elle daigne bien lui donner une explication,  l’entreprise se contente de lui dire qu’elle a finalement opté pour un candidat qui correspondait mieux au profil recherché… et ça, ça le rend dingue.

b) Quelles sont ses craintes ?
Exemple : Notre jeune diplômé a sué pendant des années pour sortir avec un niveau bac+5. Sa peur serait de trouver un travail très en dessous de ses capacités (genre caissier chez super U, ou vendeur chez Jules). La nuit, il cauchemarde en se voyant travailler dans une petite boite inconnue du grand public. La méga loose.

d) Quels sont leurs objectifs ?
Exemple : Il rêve de travailler dans un grand groupe, d’avoir le salaire qu’on lui a fait miroiter (minimum 30k€ brut annuel) et de pouvoir évoluer rapidement tant en salaire qu’en responsabilités.

Étape 3 : Au nom du Père et du Fils…

Il est temps de baptiser ton profil client pour le transformer en « Persona » (personnage fictif). Pour cela, il te suffit de le donner vie : un prénom, un nom et une histoire. Ce Persona deviendra bientôt l’un de tes « Personas Parfaits ».

Pour ce qui est de celui que j’ai indiqué en exemple, j’ai décidé de lui donner un nom et une situation de rockstar.

Exemple : Marc Zucker, un type sympa qui déteste Face-2-bouc. A 24 ans, il vit encore chez ses parents. D’ailleurs, il en a un peu honte vis-à-vis de sa copine qui a déjà son appart.

Si tu as joué le jeu, tu as maintenant une version bêta de Persona. Mais ce que je souhaite vraiment, c’est que tu aies un « Persona Parfait ».

Voici une vidéo extraite de l’une de nos conférences en ligne. Cette dernière donne quelques explication sur le concept des Persona Parfaits :

C’est presque fini pour aujourd’hui. Il ne te reste plus qu’à poster dans les commentaires le Persona que tu as imaginé en réalisant l’exercice du « générateur de portraits-robots clients ».

Demain nous verrons comment perfectionner ton Persona afin de le rendre authentique. Tu découvriras également Romain qui été en mesure d’augmenter de façon drastique la pertinence de son offre grâce à la technique des Personas Parfaits.

Alors ! Si tu nous présentais ton Personas histoire que l’on te dise si tu es sur la bonne voie ?


  • http://www.carrierepunch.com Uriel Megnassan

    Allez je donne l’exemple :
    Michael Gregori, 27 ans, rédacteur dans une agence web. Depuis au moins 2 ans, il souhaite se lancer en freelance, mais il ne sait pas du tout par quoi commencer, quel statut prendre, quelles prestations proposer, quels tarifs pratiquer, comment trouver des clients, etc.

    En plus, quitter un CDI pas trop mal payé pour une activité qui peut potentiellement ne PAS décoller lui donne quelques réticences (il a notamment un prêt immo à assumer). Il lit blogs après blogs, livres après livres sur le freelancing et l’entrepreunariat espérant trouver le « truc » qui lui donnera le déclic pour passer à l’action et construire une activité rentable.

    Il rêve de pouvoir vivre de son activité et atteindre entre 32 et 40k€ de chiffres d’affaires pour la première année, ce qui lui permettrait de ne pas perdre son train de vie actuel.

  • http://jonathanpath.com/ Jonathan Path

    Michael De Villier, 31 ans, co-fondateur d’une startup. Il a créé un site web et une application pour son concept innovant, mais il n’arrive pas à avoir assez d’utilisateurs, ni de clients.

    Il a assez d’argent pour payer de très bon prestataires, mais il ne lui reste plus beaucoup de temps avant d’arriver à bout de ses économies.

    Il aimerait convertir plus de visiteurs en utilisateurs, et plus d’utilisateurs en clients. Cela lui permettrait de générer assez de revenu pour continuer l’activité et envisager une levée de fonds.

  • M. DURAND

    Bonjour,
    Tom Pouce, entrepreneur depuis 4 ou 5 ans, à la tête d’une TPE de 0 à 10 salariés. Cherche une assistante qualifiée pour de l’assistanat administratif ou commercial, mais n’a pas de quoi l’occuper à temps complet.
    Il est prêt à débourser une trentaine d’euros de l’heure si cela lui permet d’avoir du temps pour aller décrocher de nouvelles affaires et honorer ses contrats existants. Il souhaite pouvoir se reposer sur quelqu’un pour gérer son administratif et ne plus avoir de retards de paiement (fournisseurs, clients et administrations), être à jour dans ses facturations, pouvoir retrouver un papier lorsqu’il en a besoin et ne plus courir après les informations au moment de préparer son bilan de fin d’exercice.

    • http://www.carrierepunch.com Uriel Megnassan

      Bien! Cela va t’obliger a avoir plus d’empathie pour les profils « Tom Pouce ». Reste à voir comment tirer parti de ça dans ta façon de « vendre » tes services 🙂

      • M.DURAND

        Merci bien, je trouve votre façon d’aborder la prospection très intéressante et grâce à vous, pour la première fois en plusieurs années de démarches, je sais mieux synthétiser ma présentation et cibler mes prospects.

  • Matthews

    Bonjour à tous… et en premier lieu bravo à vous Jonathan & Uriel pour cette initiative (et vos bons conseil). je découvre juste votre site et vos écrits mais ça fait plaisir de voir (et de pouvoir discuter ) avec des free ayant une vrais approche marketing de leur business… Je me permet juste une petite question car mon cerveau s’est un peu embrumé à la lecture de ce post et de vos bons conseils avisés : nous parlons bien d’établir le « profil de ton client potentiel » n’est-ce pas? hors je ne vois pas en quoi votre Marc Zucker peut être représentatif d’un quelconque client (le votre???). Jonathan met un exemple parlant en commentaire mais le « Persona parfait » de Uriel correspond à la description d’un free qui nous explique ses petits soucis pas du tout une cible potentielle pour récupérer de nouveaux contrats !?…. je vous avoue du coup être un peu perdu… je suis vraiment curieux de comprendre ces 2 exemples assez contradictoires et déroutants…. je post mon premier exemple d’ici peu quand même histoire d’avoir votre avis…Merci à vous en tout cas, ça fait du bien de se reposer les bonnes questions de temps en temps…

    • http://www.carrierepunch.com Uriel Megnassan

      Hello Matthews, merci pour ton commentaire. J’aurai dû écrire plus explicitement que je suis « coach emploi ». C’est pourquoi, j’ai mis un Persona qui correspond au profil de certains de mes clients : un jeune diplômé.

      Je suis également « coach pour freelances et indépendants », c’est pourquoi j’ai mis un profil que je connais bien : celui de la personne qui veut se lancer, mais qui n’arrive pas à se décider. Il correspond probablement à certains lecteurs 🙂

      L’idée pour toi est donc de faire de même, choisi l’un de TES profils clients, et sur la base de ton expérience « invente » lui un profil réaliste, demain, nous verrons comment le rendre authentique 🙂

      J’espère que c’est plus clair. Merci pour ton commentaire, car si tu t’es posé la question, tu n’es probablement pas le seul à avoir été quelque peu dérouté. Merci donc de me donner l’occasion de clarifier les choses !

      Au plaisir de te lire!

      Uriel

      • Matthews

        Merci Uriel. Effectivement, j’avais compris au regard de ta cible mais c’était effectivement déroutant car ton exemple était très spécifique… et ressemblait plus à une recherche de personnel, d’où mon interrogation… je viens de poster un exemple mais je pense être encore trop large dans ma cible. votre avis est bienvenu. Je pense au final avoir au moins 3 profils différents, de par mon activité, et j’imagine qu’il va être très difficile de cibler l’ensemble de ces profils avec une accroche commune… j’ai ce soucis quotidien…. je vise à la fois les gros clients en direct et d’un autre côté les agences de com et production ! gros dilemme…

  • Matthews

    ex « Persona Parfait » n°1 :

    Directeur Marketing / Directeur de la Communication grosse PME ou Entreprise du CAC > est-il judicieux dans ce cas de cibler plus précisément âge / expérience / etc… et de créer plusieurs profils ???) ayant la capacité financière d’assumer la réalisation de projets créatifs ambitieux et/ou audacieux, au niveau de leurs attentes en terme d’impact.

    Il/elle est en recherche de nouveaux partenaires indépendants capables de lui apporter à la fois expertise, conseil et créativité (freelances et/ou petits studios de créa) pour sa com interne/externe afin d’avoir de nouvelles propositions créatives « fraiches », modernes, innovantes et percutantes… et par la même occasion de diversifier son carnet d’adresses.

    Il/elle est en attente de gens sérieux (off course !) et réactifs, forces de propositions tout en étant à l’écoute de son équipe qui supervise les projets.

    Ensuite je cible par catégories > Luxe / industrie / Conseil / Communication / etc….

    • http://www.carrierepunch.com Uriel Megnassan

      C’est pas mal, mais je sens un peu trop de ton « argumentaire de vente » ce qui rend ton profil certes réaliste mais manquant un peu d’authenticité.

      Il faudrait que tu sois en mesure de définir ce qu’est un projet ambitieux : 5k€? 10€? 20k€?

      Pour ce qui est de l’âge du Directeur, je ne pense pas que ce soit pertinent de segmenter sur cette dimension. En effet, que le Directeur marketing ait 35 ou 45 ans, leurs objectifs seront sensiblement les mêmes (même si toutefois, ils pourraient bien être sensibles à des arguments un peu différents en fonction de leur âge).

      • Matthews

        merci pour ton analyse; je comprends ce que tu veux dire. mon argumentaire de vente est cependant vraiment différente, je ne m’adresse jamais à mes clients avec ces propos… ils sont insidieux de par mon approche de leur projet et orientés création (avec une réelle approche et analyse marketing ce qui fait ma différence je pense). j’ai essayé d’inscrire ci-dessus les vrais attentes de ce client cible, en me mettant à sa place et en utilisant ses mots…
        Qu’entends tu par manque d’authenticité? il m’est assez difficile (voir inutile?) de décrire mon client potentiel comme ayant telle ou telle vie de famille, tel look ou style alors même que son profil est par nature très diversifié… je ne cherche pas un collègue de travail mais bien un client à un poste de responsabilité qui à ± toujours la même approche de sa recherche (avec des termes très « école de commerce » que l’on peu lire tous les jours dans les annonces par exemple).
        je ne vois pas comment je pourrais l’aborder de manière différente en fait, de manière plus « humaniste » ou alors ma cible serait en inadéquation avec la réalité du terrain (la dir de com « grand compte » jolie, souriante, polie et respectueuse, ouverte d’esprit, connaissant parfaitement toutes les contraintes de mon métier et ayant pour règle stricte de ne pas discuter les devis tout en respectant les délais signés et d’une efficacité redoutable dans la gestion et le suivit de ces projets ! le rêve quoi…)… ton éclairage est bienvenu sur ce point.
        Un projet ambitieux n’est pas forcement synonyme de prix… un petit projet à 2K peut se révéler être un magnifique projet au final, rapidement fait car bien réfléchit en y rajoutant 2 ou 3K car on va prendre le temps d’y réfléchir et concevoir un concept bcp plus percutant que ce qu’il était à l’origine; J’ai travaillé sur des projets à plus de 60K qui ont fini en fiasco car le client changeait d’avis en permanence en cours de projet, ne savait pas écouter et voulait faire mon travail à ma place…
        si je voulais être plus précis, c’est donc un interlocuteur/client attentif aux propositions et ouvert d’esprit que je cherche à cibler, qui attende de moi de vrais propositions créatives qui mettent en exergue son idée ou ses besoins.

        • http://www.carrierepunch.com Uriel Megnassan

          Ce qui est entre autre absent dans ton argumentaire c’est la partie problèmes et peurs. Quels sont les problèmes d’un directeurs marketing qui doit investir dans des projets créatifs? De quoi a-t-il peur si jamais il ne résous pas son problème ou s’il ne trouve pas la bonne solution tout de suite?

          Ces 2 paramètres sont les plus importants. Dans ton cas, tu n’as effectivement pas besoin de trop humaniser ton client (âge, statut marital, etc.) Cependant rien ne t’empêche de lui donner une situation : depuis combien de temps est-il en poste, combien de personnes encadre t-il? A quoi est-il sensible ? Comment a-t-il l’habitude de collaborer? etc.

          • Matthews

            hum, d’accord; je comprends mieux l’approche vers laquelle tu veux nous emmener. en fait ne voyais pas cette étape là dans un premier temps (j’avais cru comprendre que j’allais trop loin dans ce sens dans ta première réponse…). Le fait d’aborder dans mon profil client ses peurs et problématiques me permet bien évidement d’affiner par la suite mon argumentaire de vente et de viser au plus juste en le rassurant tout de suite… l’idée est donc d’établir un profil client vraiment complet, à la fois «  »Persona Parfait » = le client que je cible (son pédigrée et ses besoins/problématiques au regard de ce que je peux lui apporter) mais détaillant également ses angoisses? (j’imagine que ses problèmes correspondent à ses besoins, ça me parait assez logique ou bien je fais fausse route?). sur les questions « A quoi est-il sensible ? Comment a-t-il l’habitude de collaborer? », effectivement, ce sont des détails très importants à prendre en compte dans l’établissement du profil.

          • http://www.carrierepunch.com Uriel Megnassan

            Yes, tu as parfaitement compris. Tu as donc de quoi améliorer ton premier Persona 🙂

  • Greg

    Peter Pink, 35 ans, créateur de mode qui a lancé son label depuis 1 an.

    Il travaille de nombreuses heures dans la création ces collections ainsi que dans la gestion des productions.

    Il rencontre des problèmes pour écouler sa production. Il craint de devoir brader ces créations afin d’avoir un minimum de trésorerie pour lancer les collections suivantes.

    Il aimerait trouver plus de magasins qui lui achèterai une partie ou la totalité de ces créations. Il souhaite mettre un site e-commerce en place afin d’ouvrir un nouveau créneau de vente.

    Son objectif est de pouvoir vivre de son art.

    • http://www.carrierepunch.com Uriel Megnassan

      Hello Greg, oui ton persona est vraiment pas mal. Il ne te reste plus qu’à réfléchir à des actions com qui permettraient à Peter Pink d’intéresser les magasins et de lui proposer un super site web 🙂

      • Greg

        Salut Uriel. Merci pour ton retour. Je vais y réfléchir.
        Pour proposer un bon site web, je pense pouvoir faire mais pour intéresser des magasins c’est plus compliqué pour moi. Si des personnes ont des idées ? Bienvenue 🙂

  • http://xavier-carpentier.fr/ Xavier Carpentier

    Noah, jeune startuper à succès en série, qui a des idées de génie plein la tête.

    Il a du mal à trouver un bon développeur pour son prochain MVP, un développeur qui connaisse la méthodologie Lean et Agile et qui n’a pas peur d’essayer de nouvelle technologie si elle répond au mieux au produit.

    Il a peur de signer un contrat avec un développeur freelance et que finalement ça se passe mal, il voudrait être rassuré.

    Il voudrait pouvoir tester son idée (hypothèse) de produit le plus vite possible pour la valider et le faire évoluer.