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Comment augmenter vos tarifs sans perdre vos clients ?

Je vais commencer par vous parler de 2 clés qui m’ont permis d’augmenter mes tarifs de 68% (de 500 à 840€/jour pour être précis). Puis pour savoir comment ne pas perdre de clients, je vous donnerais la possibilité de télécharger un document qui explique comment élaborer une stratégie pour augmenter votre tarif (en bas de cet article).

Quand je me suis lancé en freelance, j’ai commencé avec un tarif modeste de 30€ TTC de l’heure. Et en plus, comme j’estimais mal mes devis et que je passais 2 à 3 fois plus de temps que prévu sur les projets, mon tarif effectif était entre 10 et 20€ TTC.

5 ans plus tard, un prospect me contacte pour un projet. À votre avis, quel est le tarif que je lui ai donné ? Hé bien… roulement de tambours… boum boum boum…

…120€ HT de l’heure !!!!!! 

Bon en gros, j’ai réussi à multiplier mon tarif par 4 et en plus, maintenant je facture au temps passé, donc c’est bien le tarif effectif que je vais facturer au final à mon client.

Pour en arriver là, il y a eu pas mal d’étapes et de prises de conscience. Je vais vous partager celles que je considère comme clés et que vous pouvez mettre en application dans votre activité.

Clé 1 : Plus vous partez de haut, plus vous avez des chances d’être haut

Ce principe, il est assez simple. En gros, si vous dites que votre tarif est de 50€ de l’heure, vous avez plus de chances de facturer plus cher que si vous étiez à 40€ de l’heure (oui, c’est même très logique). Ce que je veux vous dire, c’est que vous avez tout intérêt à vous positionner sur un tarif plus élevé. De cette manière, vous aurez plus de marge de manoeuvre dans le cas d’une négociation.

Prenons un exemple tout simple, d’une négociation (totalement ratée) que j’ai vécue avec un client (appelons-le Marco).

Marco : Salut Jonathan, j’ai un nouveau projet pour toi, c’est quoi ton tarif ?
Jonathan : 600€ HT la journée
Marco : et c’est quoi le prix spécial startup ?
Jonathan : Disons 500€ !
Marco : ça marche.

1 semaine plus tard

Marco : on va faire un contrat de 40k€. Je te propose de partir sur 500€ pour les premiers 20k, puis 450 jusqu’à 30k, puis 400€ jusqu’aux 40k.
Jonathan (après 2 jours de réflexions) : Ça marche (en mode, j’ai trop peur de perdre le contrat, alors que c’était sûr que je l’avais vu que le client avait déjà bossé avec moi et qu’il avait envie de bosser avec moi)

Moralité : Si j’avais dit que mon tarif était de 700€ HT la journée, ça aurait été exactement la même négociation, mais j’aurais eu 100€ de plus pour chaque jour de travail.

Bon dans l’idéal, je dirais même, faites en sorte de ne jamais négocier ton tarif (lire l’article qui en parle).

Important : Attention au syndrome de l’imposteur. Vous pouvez avoir l’impression que vous ne valez pas votre tarif, ou que vous arnaquez votre client en le faisant payer trop cher pour votre prestation. Et du coup, vous n’allez pas oser augmenter votre tarif… Hé bien, c’est justement le point suivant va justement vous aider à vous en défaire !

Clé 2 : Découvrez le réel impact de votre travail sur le business de votre client

Si un client est prêt à payer 500 ou 10000€ pour faire appel à vos services, c’est bien que derrière, il compte gagner plus avec la somme qu’il a investie, ça parait plutôt logique non ?

Il faut que vous arriviez à vous mettre à la place de vos clients et comprendre qu’ils voient votre prestation comme un investissement. En tout cas, votre prestation va les aider à atteindre leurs objectifs, que ce soit augmenter leur chiffre d’affaires, trouver plus de clients, faire venir du monde à un évènement, etc.

Voici votre challenge : découvrez quel est l’impact de votre travail sur le business de votre client (idem pour une association). Si vous avez fait des flyers, il faut absolument que vous puissiez vous renseigner pour connaître l’impact qu’a eu la distribution des flyers.

Pour ma part, grâce aux outils que j’ai mis en place pour mes clients, je peux connaître de manière assez précise l’impact sur le chiffre d’affaires. Du coup, je me retrouve en position de force pour négocier mon tarif. Je fais notamment de l’ABtesting avec un super outil français ABtasty. Pour chaque modification que je fais sur le site, je sais exactement combien je fais gagner (ou perdre). J’ai notamment fait un test qui a fait gagner 11200€ à mon client sur 1 semaine. Ce qui veut dire que chaque semaine, ils vont gagner environ 11000€ de plus que ce qu’ils gagnaient déjà.

Si vous ne voyez pas comment l’appliquer à votre activité, je vous conseille de lire l’article que j’ai écrit à ce sujet.

Et comment ne pas perdre vos clients ?

J’ai fait traduire un excellent article qui vous montrera :

  • que faire lorsque vous annoncez à un client que vous augmentez vos tarifs et qu’il refuse de les accepter ?
  • comment savoir s’il faut ou non garder un client qui refuse d’accepter votre nouveau tarif ?
  • 2 façons d’augmenter votre tarif horaire sans que vous soyez obligé d’en faire la demande auprès de votre client

Il vous suffit de cliquer sur le bouton ci-dessous et de rentrer votre email et votre prénom et je vous l’enverrais. Profitez-en !

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Jonathan accompagne des freelances depuis plusieurs années. Il explore les différentes techniques marketing pour les aider à se faire connaitre et à booster leur chiffre d'affaires. Il est lui-même freelance webdesigner et intégrateur depuis depuis 2011.

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  • Marc

    Selon moi, la chose la plus importante n’est pas de savoir augmenter son tarif, mais sa marge.
    On peut rester au même tarif de façade tout en augmentant sa marge.
    Pour cela il faut absolument bannir les tarifs au forfait !

    En facturant à l’heure, ou en basant le calcul de son devis sur un taux horaire (ce qui revient au final au même), vous pouvez garder le même prix de façade (tarif à la journée ou à l’heure) mais augmenter le temps facturé. Un exemple, d’ordinaire lorsque j’édite un devis je prévois une marge supplémentaire pour réaliser d’éventuels premiers retours. Pour les petits contrats, je prévois une mage d’en général 1/3 du temps initial.

    Cela a deux avantages, le premier est que lorsqu’il y a de petits retours, j’ai anticipé cela et je peux prendre sur ce temps supplémentaire sans pour autant re-facturer mon client (car les clients ont toujours du mal à accepter que les premiers retours soient re-facturés). Ca me laisse aussi une petite marge en cas de problèmes ou de retard de mon côté. Ce qui est important c’est de déterminer une limite au delà de laquelle je re-facturerais mon client.

    C’est l’occasion d’aborder ce sujet avec mon client avant le démarrage du projet et de poser les limites tout de suite. Je prend x retours, au delà je re-facturerais.
    En général lorsque les retours arrivent, s’ils arrivent, il aura oublié la limite mais se souviendra que vous l’avez néanmoins prévenu et sera plus enclin à accepter votre seconde facture. Plus vous le prévenez en amont et mieux ça se passera. Il faut toujours lui laisser la possibilité de choisir (même si en fait le plus souvent il n’a pas le choix) plutôt que le mettre devant le fait accompli. La communication avec votre client est primordiale.

    Second avantage, dans le cas où les retours sont inexistants ou minime alors je peux doubler ma marge grâce à ce temps supplémentaire facturé mais que vous pouvez vendre à un autre client. Votre journée sera donc facturée deux fois !

    En procédant ainsi vous pouvez augmenter vos revenus, mais sans augmenter votre tarif, de façon plus ou moins transparente pour vos clients. L’étape d’après étant d’effectivement d’augmenter votre tarif.

    Pour cela, j’ai un seul conseil. Augmentez vos tarifs avec vos nouveaux clients uniquement.
    Déjà cela vous incite à renouveler votre clientèle ce qui est une excellente chose.
    Pour tous les autres, il est possible de les aligner à vos nouveaux tarifs mais il faudra le faire dans le temps. Vos clients les plus réguliers seront les derniers à être augmentés, faites d’abord passer vos clients les plus sporadiques, ceux avec qui vous n’avez pas travaillé depuis longtemps et qui reviennent vers vous subitement. Avec ceux là ce sera plus facile.
    Une fois la majorité de vos clients passé aux nouveaux tarifs, vous pourrez faire passer les plus réguliers mais là encore il faut choisir le bon moment. La fin d’année est parfaite pour cela.
    20% d’augmentation me parait beaucoup pour un client régulier, comptez plutôt sur 10% (ce qui est déjà pas mal). Pour un nouveau ou un ancien client ça n’a aucune incidence.

    • http://jonathanpath.com/ Jonathan Path

      Ton commentaire est tellement complet qu’il pourrait presque être un article 🙂

      • Marc

        Et bien écoute Jonathan, je met tout ça de côté pour le mettre en forme et je t’envoie mon rough, ce sera parfait pour un premier article.

        Un autre aussi me vient à l’esprit « comment démarcher une agence ».

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