Vous êtes nouveau par ici ? Vous voulez apprendre à générer un flux de client très régulier ? Téléchargez notre ebook gratuit et recevez notre formation vidéo

Comment découvrir ce que veulent réellement vos clients ?

Cet article a été traduit et adapté du blog anglophone doubleyourfreelancing.com.

Quand un client potentiel vous contacte pour un projet, quelle méthode utilisez-vous pour l’amener à travailler avec vous ?

Comme la plupart des freelances, probablement, vous n’avez pas vraiment de méthode. Vous fixez un rendez-vous téléphonique ou en personne, et vous faites un peu de recherche en amont.

Pourtant, le plus important dans la prise de contact avec des clients potentiels, c’est d’avoir une méthode pour appréhender leur entreprise et ce dont ils ont besoin. Ne vous contentez pas d’une simple conversation : arrivez avec une approche précise.

Pour devenir un freelance haut de gamme, il faut comprendre le pourquoi de chaque projet avec lequel vous travaillez. Aujourd’hui, nous allons examiner en détail l’approche que j’adopte pour mieux comprendre les projets sur lesquels je travaille.

La méthode socratique

Avant de commencer à travailler dans l’informatique, j’ai fait mes études à l’université. Au cours de ma première année, j’ai lu la plupart des dialogues de Platon. Ces dialogues sont des retranscriptions de conversations que Socrate avait eues avec différents Athéniens. Ce qui m’a marqué, c’est que Socrate avait à chaque fois un objectif : faire en sorte que la personne avec qui il parlait adhère à ses idées. Sa méthode, qui passe par le questionnement, est aujourd’hui encore très utilisée par des avocats, des psychologues, et aussi dans la pédagogie. Nous allons essayer, nous freelances, de nous en emparer.

Quand des clients potentiels me contactent, je leur pose une série de questions qui sont à la fois un moyen pour moi de mieux comprendre le pourquoi derrière un projet, et une façon de montrer aux clients qu’en travaillant avec moi, ils auront une prestation de qualité.

Étape 1 : Écouter

Tout d’abord, le client m’explique ce dont il a besoin. Parfois, il arrive avec un cahier des charges clair, d’autres fois avec une idée vague de ce qu’il recherche.

« Parlez-moi un peu de ce projet. Qu’est-ce que c’est, et quels sont les délais ? »

Cette étape simple, nous la connaissons tous : écouter le client. Mais la plupart des freelances passent trop rapidement à des questions d’ordre technique. Si c’est un site web, évaluer le nombre de pages, le style visuel, le type de modèle utilisé, quels éléments de navigation, etc.

Tout cela ne m’intéresse pas pour l’instant…

Étape 2 : Identifier l’origine du projet

« C’est très intéressant. Racontez-moi un peu comment a commencé ce projet. Que s’est-il passé, qu’est-ce qui a évolué, pour vous faire dire : ‘Je dois faire XY’ ? »

Ici, il s’agit de comprendre ce qui a rendu ce projet nécessaire. Souvent, c’est une combinaison de facteurs qui trouve pourtant sa source dans un événement ou une raison précise.

Étape 3 : Préciser le problème

« Je vois. Ce facteur / cet événement est apparu, et vous voulez donc faire appel à quelqu’un comme moi. Vous avez un problème à régler… Pouvez-vous m’en dire plus sur le problème que ce projet doit résoudre ? »

Ayez bien en tête que tout projet existe pour répondre à un problème. Vos concurrents, le plus souvent, ne s’intéresseront pas assez à ce problème source. Pourtant, en connaissant bien le problème, vous pourrez mieux adapter votre prestation pour l’aligner avec leurs objectifs.

Étape 4 : L’impact du problème

« Je comprends tout à fait. Avant de continuer, je voudrais vous expliquer un peu comment je travaille, mon approche particulière. Quand je travaille sur un projet, je veux pouvoir garantir un retour sur investissement. Nous déterminerons le coût de ma prestation seulement une fois que j’aurai compris quels sont vos objectifs pour que ce projet soit une réussite et résolve votre problème. Acceptez-vous de me détailler un peu quel impact (financier, de réputation, quel qu’il soit) ce problème a sur votre entreprise ? »

Souvent, les clients ne seront pas très disposés à se livrer, à parler ouvertement des rouages de leur entreprise. C’est pourquoi je leur présente souvent une clause de confidentialité. C’est une façon de montrer que je respecte leur entreprise, et que ce qu’ils vont me raconter restera entre nous.

Étape 5 : Le coût du problème

« Essayons de déterminer le coût de ce problème. S’il persiste, quel sera son coût en termes de frais généraux, de perte d’opportunité, etc. ? »

Il s’agit de déterminer le coût du problème s’il s’installait dans la durée. Cela vous permettra, au moment de proposer un devis, de comparer le coût du problème avec le bénéfice du projet. L’objectif est que le client potentiel vous donne une idée de ce coût.

Tous les cas de figure ne peuvent pas donner lieu à une évaluation précise du coût. Cependant, le plus important est d’avoir un ordre de grandeur.

Étape 6 : Les perspectives d’avenir

« Nous voulons éviter ce coût dans la durée, bien sûr. Soyons maintenant plus positifs : une fois que vous aurez réglé ce problème, quelles sont vos perspectives ? Qu’est-ce qui changera pour votre entreprise, une fois ce problème résolu ? Quel impact cela aura-t-il ? »

La question précédente est souvent désagréable pour le client… Cela le projette encore plus dans son problème. Cette nouvelle étape est plus optimiste. Invitez le client à rêver de l’avenir de son entreprise. Quelles seront les conséquences si le projet est une réussite ? Essayez de traduire en chiffres, l’impact que votre prestation peut avoir sur son entreprise.

Étape 7 : Synthétiser

« Tout cela est précieux pour moi, cela va m’aider à mieux comprendre ces besoins, ce qui va nous permettre d’aligner ma prestation sur vos objectifs. Une fois que nous aurons évoqué tous les aspects du projet, je serai en mesure de vous proposer un devis. Et si l’impact positif de ce projet pour votre entreprise est bien plus conséquent que le coût du projet, alors on pourra envisager de travailler ensemble. »

Avec cette étape, vous installez plusieurs éléments-clés. Tout d’abord, vous mettez l’accent sur leur entreprise et leur équilibre financier. Vous leur souhaitez de la réussite, et c’est tout aussi important pour vous, afin de ne pas avoir un portfolio plein d’entreprises qui ont coulé.

Ensuite, vous mettez l’accent sur l’avenir (les finances, la réputation, etc.) de leur entreprise, pour mieux déterminer comment les accompagner vers cet avenir.

Il est important de comprendre qu’avec ces étapes, vous ne faites pas de la simple collecte d’informations. En poussant vos clients à formuler verbalement les besoins et les problèmes à la source du projet en question, vous leur montrez que travailler avec vous peut leur apporter quelque chose d’unique. Vous ne vous contentez pas de répondre à une demande : vous les aidez à comprendre l’impact de ce projet pour eux et pour leur entreprise.

Cet apport unique va jouer en votre faveur au moment d’envoyer votre devis.

Personnellement, mon taux d’acceptation de devis est proche de 100%, bien que je propose presque systématiquement le devis le plus élevé que mes clients reçoivent (mon tarif actuel est de 17 000 € par semaine).

Vous avez apprécié cet article ?
Partagez-le avec d'autres freelances !
Partager Twitter +1
Article de <?php the_author() ?>

Jonathan accompagne des freelances depuis plusieurs années. Il explore les différentes techniques marketing pour les aider à se faire connaitre et à booster leur chiffre d'affaires. Il est lui-même freelance webdesigner et intégrateur depuis depuis 2011.

Voir son site

1
Poster un Commentaire

avatar
1 Fils de commentaires
0 Réponses de fil
0 Abonnés
 
Commentaire avec le plus de réactions
Le plus populaire des commentaires
1 Auteurs du commentaire
Ricardo Da Silva Auteurs de commentaires récents
  S’abonner  
plus récent plus ancien Le plus populaire
Notifier de
Ricardo Da Silva
Invité

J’aime la méthode proposée, merci Jonathan. Savoir poser les bonnes questions demande du travail 😉

Apprenez à générer un flux de clients très régulier

Recevez notre ebook gratuit et notre formation vidéo

J'en profite