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Comment réussir à travailler avec des agences ?

Pour un freelance, travailler avec des agences peut être assez confortable. Des commandes régulières tout au long de l’année, des projets souvent plus ambitieux pour des clients jusque là inaccessibles, une organisation sur laquelle on peut s’appuyer, … les avantages sont nombreux. Mais pénétrer ce marché est difficile et autant vous le dire tout de suite, tout le monde n’y arrivera pas.

Les agences, des clients très particuliers

En travaillant pour une agence, vous redevenez un collaborateur parmi d’autres. C’est la très grande différence avec un client plus traditionnel ou vos compétences et votre statut vous interdisent un certain anonymat.

En agence, l’ambiance est tout autre. Vous devrez suivre les directives que l’on vous donnera, mais aussi apprendre à faire de nombreux compromis, vous intégrer rapidement aux équipes, adopter leurs méthodes de travail et la plupart du temps accepter de partager vos fichiers sources.

Ils recherchent des spécialistes

Il vous sera difficile d’intéresser des agences si vous n’êtes pas spécialisé ou expert dans un domaine recherché. La plupart du temps, une agence fait appel à un freelance parce qu’elle n’a pas sa compétence en interne, pour renforcer ses équipes, remplacer des collaborateurs en congés, mais parfois aussi pour renouveler son style quand elle a besoin de sang neuf. Sauf cas particulier, et à moins d’avoir une compétence particulièrement recherchée, les agences ne s’intéressent vraiment qu’aux profils similaires à celui de leurs employés. Votre présence au sein de leur équipe doit être la plus transparente possible. Une expérience en agence est donc un vrai plus.

La méthode la plus efficace : le réseau

Dans ce milieu très fermé, rien n’est plus efficace que le réseau. On trouve en France près de 15 000 agences et studios, principalement sur Paris et Lyon. Mais à peine 3% de ces entreprises sont susceptibles de faire appel à vous. C’est un marché très tendu, mais aussi à forte valeur ajoutée puisque ces 500 agences captent près de 90% des budgets de communication et peuvent avoir un important rayonnement à l’international.

Travailler avec elles repose donc avant tout sur votre réseau. Ne cherchez pas à prospecter ou démarcher, sans cooptation vous perdrez votre temps. Dans ce milieu, la recommandation est reine. Le networking est si puissant que parfois un seul premier contact de qualité suffit pour donner naissance à un réseau riche en opportunités. C’est particulièrement vrai dans les grands groupes où le turn-over y est important. Le moindre assistant ou stagiaire représente un futur prescripteur potentiel qu’il ne faut surtout pas négliger. Chacun d’entre eux peut vous apporter, au gré de leur changement de poste, de nouvelles agences qui, à leur tour, vous apporteront de nouveaux contacts. Un cercle vertueux dont vous devez apprendre à tirer parti.

Bien sûr, il peut arriver que ces derniers mettent des années à donner un résultat, voir jamais. Mais globalement, le networking est la stratégie la plus efficace avec les agences.

Vous l’avez compris, sans de bonnes recommandations ou beaucoup de chance, il est difficile de travailler régulièrement avec des agences. Mais paradoxalement, il est aussi possible de rentrer dans une agence avec à peu près n’importe qui, du moment que ce dernier propose votre nom au bon moment et à la bonne personne. C’est toute la magie du réseau !

La porte de devant est fermée, passez par-derrière !

Créer un réseau prend du temps et les résultats peuvent être très approximatifs. La patience et la chance sont des atouts indispensables pour y arriver. Lorsque j’ai démarré mon activité à plein temps, il m’a fallu près d’une année entière pour créer un début de réseau de 2 à 3 agences, et sans mes anciens collègues et dirigeants, je n’y serais pas arrivé. Votre entourage est un véritable atout que vous devez absolument mettre à profit. Osez frapper à toutes les portes !

Mais lorsque nos efforts donnent peu de résultats, il existe un intermédiaire efficace pour accéder aux agences : les agents. Bien que la plupart des contrats d’agent vous interdisent de travailler en direct pour leurs clients, c’est aussi une formidable occasion pour rencontrer de nouvelles personnes qui, peut-être, vous recommanderont dans leurs futures sociétés.

Une fois référencé par un agent, ce dernier vous proposera les missions de ses clients qui correspondent à vos compétences. Il ne s’agit que d’un simple intermédiaire, qui se rémunère via une commission de 10 à 20% sur votre facture, mais un agent peut être un vrai tremplin. À condition toutefois de capitaliser au maximum sur les missions proposées. C’est dans ce cas précis qu’il est intéressant d’accepter les missions en régie (présent sur place). Les possibilités de vous faire de nouveaux contacts périphériques, à l’intérieur de l’agence, sont beaucoup plus nombreuses qu’en télétravail.

Qui fait quoi ?

Bien connaître le fonctionnement des agences est important. Plus l’entreprise est importante, plus les postes sont spécialisés et plus la politique joue un rôle déterminant dans les décisions. Votre indépendance vous confie une certaine neutralité mais dans le cadre d’une longue collaboration, il est utile de bien comprendre le rôle et le pouvoir de chacun.

Dans une grande agence, votre principal contact est le trafic manager. Son rôle est de faire le lien entre les départements, suivre les plannings et le budget des projets. C’est lui qui est chargé de vous appeler et de négocier le montant de vos honoraires. Il fait aussi la liaison entre vous et l’agence. Les trafics sont plutôt sédentaires, mais souvent secondés par des assistants plus jeunes et plus mobiles. C’est un personnage important à l’agence, entretenir une relation privilégiée avec lui est une assurance supplémentaire pour recevoir des commandes régulières.

On trouve ensuite ce que j’appelle le management opérationnel, directeur de création et directeur de production. Ils dirigent le bras armé de l’agence, suivant la mission et vos compétences vous aurez affaire à l’un ou l’autre. Ils peuvent aussi être très influents dans le choix des prestataires.

Viennent après, les chefs de projets et tous les autres collaborateurs de l’agence. Il est bon de ne pas les négliger. Si vous entretenez de bons rapports avec ces derniers, il n’est pas rare que l’un d’entre eux se souvienne de vous en changeant d’agence. Parfois même des années plus tard. Ne négligez personne.

De la même façon, vous devez veiller à ce qu’il soit toujours facile de reprendre contact avec vous, même si vos coordonnées ont pu être perdues. A ce titre, les réseaux sociaux sont un excellent moyen pour créer et garder des liens avec ces contacts qui peuvent être un peu plus distants. Ne faites par l’erreur de vous limiter à vos seuls interlocuteurs surtout.

Pour conclure

Il est possible de doubler ses revenus en collaborant toute l’année avec les agences.

Mais cette stratégie n’est accessible qu’aux rares élus qui réussissent à pénétrer ce milieu très fermé. Prospecter ou démarcher des agences sans aucune cooptation semble très peu efficace, le réseau est indispensable pour cela. Autant de barrières à l’entrée qui devrait en décourager plus d’un mais qui ne sont pas insurmontables à ceux qui s’en donnent les moyens.

La clé de votre succès repose sur la dynamique de votre réseau. Un client fidèle n’étant jamais éternel, vous devez créer un cercle vertueux pour nourrir votre réseau et vous permettre d’accéder régulièrement à de nouvelles agences.

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Freelance depuis 15 ans, il est le fondateur de Foresign. Passionné par l'entrepreunariat, il aime partager ses opinions et conseils aux freelances.

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Julien Juliooz Annic
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Julien Juliooz Annic

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Mohamed ADDA
Invité

Bonjour à tous et à toutes. J’ai pas mal bossé avec des agences par le passé. Un peu, beaucoup moins maintenant et c’est un choix de ma part. Personnellement, je préfère bosser avec des clients direct car je n’aime pas trop les intermédiaires et j’aime être en parfaite collaboration avec mon client et être une véritable force de proposition. J’aime bien bosser en « partenariat » avec le client comme si son projet était aussi le mien. Et cela avec une agence, ce n’est pas tout à fait possible, sauf si on vous met en relation direct avec le client, ce qui… Lire la suite »

Hypaepa
Invité
Hypaepa

Le problème auquel je suis confrontée parfois c’est que l’agence vous aime bien et aime votre travail et ne veut justement pas parler de vous autour de lui de peur « qu’on vous vole ». Ca pourrait faire plaisir au 1er abord. Mais c’est très handicapant :S

superyahoo
Invité
superyahoo

Comment peut-on trouver des agents, où se faire référencer par eux ? Merci.

Jonathan Path
Administrateur

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