1 défi pour trouver des (meilleurs) clients

Quand je demande aux freelances quelle est leur plus grosse difficulté, voici ce qu’on me répond :

• Il est difficile de trouver de bons clients. C’est une perpétuelle bataille et surement la plus usante.
• La concurrence…j’ai l’impression qu’il y a beaucoup de trop de freelances et j’ai peur de ne pas réussir à me démarquer
• Trouver un client ayant la notion de la réalité du coût du travail.

Alors, il n’y a bien sûr pas de réponse toute faite à ces problématiques. J’aimerais plutôt vous faire part d’une approche qui peut clairement booster vos chances de trouver des clients de qualité. Et vous pourrez mettre en application ce que je vais vous expliquer dès aujourd’hui.

Avant d’entrer dans le vif du sujet, il faut d’abord valider une étape préalable : définir son client idéal. Sur la base de votre expérience, essayez d’identifier quels sont les clients et les projets qui vous ont le plus plu. Mais vous avez également le droit de rêver. C’est quoi votre client idéal ? Est-ce que c’est une agence web ? Une startup ? Une association ? Un commerçant ? Une SS2I ? Un particulier ?
Si vous n’avez pas encore fait l’exercice du pitch fight qui vous aide justement à identifier votre cible (1er jour du freelance boot camp) – vous pouvez le faire en cliquant ici.

C’est bon ? Vous avez un client idéal en tête ? Même si c’est un peu flou, ce n’est pas très grave. L’exercice que je vais vous proposer va vous aider à affiner la description de votre client idéal.

J’aimerais vous proposer une petite définition avant de continuer : On va dorénavant parler de Client Idéal Potentiel (CIP), parce que quand le client idéal n’est pas encore votre client, ben c’est un CIP… vous m’avez compris !

Voici mon défi :

Essayez de rencontrer chaque semaine un CIP ?

Pinponpinponpinpon !! Vite, les pompiers, il y a les freelances timides qui viennent de faire un malaise devant l’ampleur du défi !!

Trêve de plaisanteries, que vous soyez timide ou non (ou entre les 2), vous pouvez y arriver. L’idée est simple, commencez par identifier dans votre propre réseau s’il y a des CIP. Si oui, il suffit de les contacter et leur proposer de déjeuner ensemble (ou une visioconférence s’il habite loin de chez vous). Vous voyez ? Ce n’est pas très compliqué.

Étude de cas : 1 déjeuner -> 1 vente

Je vais vous expliquer comment je l’applique à mon activité de formation/coaching des freelances. Quand je découvre un nouveau freelance à Strasbourg (c’est ma CITY, 67 représente), je l’invite à déjeuner.

Parlons de Kevin – un freelance qui m’a recommandé pour une mission alors qu’il ne me connaissait pas. Et voici le mail que je lui aie envoyé :

Salut Kevin,
C’est la première fois que quelqu’un qui ne me connait pas me recommande. Sympa ! 🙂
Faudra qu’on dej sur Strasbourg pour parler freelance 🙂
Mardi 14 octobre à midi, ca te dis ?

Et il a… ACCEPTÉ (malgré les fautes d’orthographe que vous avez peut être remarqué) ! Ça a été un échange très riche, et je lui aie donné un max de conseils pour booster son activité de freelance. Suite à notre rencontre, il s’est abonné à la newsletter FreelanceBoost. Quelques mois plus tard, quand on a sorti notre formation Freelance CAAP Succès, il a été un des premiers à l’acheter. Ça l’a aidé à lancer une activité de création de visites virtuelles (en savoir plus), et franchement, ça cartonne (plus de 18000 “j’aime » sur sa page Facebook) !

Bien sûr, chaque freelance que je rencontre ne devient pas forcément un client, mais ce n’est pas grave. De toutes les façons, ça me fait plaisir de pouvoir aider un freelance, et ça me permet également de mieux connaitre les problématiques des indépendants.

Peut-être que vous vous dites “c’est cool pour vous, mais moi, je ne sais pas comment m’y prendre”. Ben vous savez quoi ? La suite va drôlement vous aider :

L’ingrédient clé pour que ça marche

J’aimerais insister sur un point très important. Votre objectif à ce stade n’est pas de vendre votre prestation. Est-ce que vous aimez recevoir un appel téléphonique d’une personne qui veut vous vendre quelque chose ? Non ? Alors, on va essayer d’éviter de créer ce ressenti chez les personnes que vous allez rencontrer.

Voici une manière dont vous pouvez aborder les CIP. Imaginons que vous ciblez les startups – ça donnerait ça par exemple :

Je suis un designer freelance spécialisé pour startups, et j’aimerais mieux connaitre les problématiques des startups.
Du coup, j’aurais quelques questions à vous poser. Seriez-vous d’accord de déjeuner ensemble (ou de faire une visioconférence) ?

Crois-moi, vous avez beaucoup plus de chances de rencontrer la personne avec cette approche que si vous essayiez de lui vendre quelque chose (et si vous ne me croyez pas, alors, je vous encourage à tester et vous verrez bien par vous-même).

Au cours de la rencontre, vous pouvez lui poser ce type de questions :

• Quels types de problématiques rencontrez-vous en terme de %design% (à remplacer par votre métier) ?
• Qui se charge de vos besoins en terme de %design% (à remplacer par votre métier) ? Des salariés ? Des freelances ?

Ces questions vous aideront à mieux définir votre client idéal et vous donneront des idées pour adapter votre prestation à leurs challenges. Et bien sûr, cerise sur le gâteau, ces personnes peuvent finir par faire appel à vous. Mais pour ça, faut aller un peu plus loin.

Au cours de l’échange, essayez également d’apporter de la valeur au CIP. Si on reprend l’exemple du designer, vous pouvez lui proposer des améliorations pour que leur site soit plus lisible. Et continuez de lui apporter de la valeur après l’échange.

Petite astuce pour rencontrer un max de CIP. À la fin de la rencontre, demandez au CIP s’il connait 2 autres personnes qui auraient les mêmes problématiques que lui (ce qui est très probable). Puis, demandez-lui si il peut vous mettre en relation. Et voilà, le tour est joué !

Je vous garantis que si vous rencontrez un CIP par semaine, cela va vous ouvrir énormément de portes. Et vous ne pourrez plus dire que vous n’avez pas de réseau, parce que vous l’aurez développé tout(e) seul(e) comme un(e) grand(e) !

Si vous voulez aller plus loin, je vous propose 2 solutions :

• soit vous pouvez trouver un processus détaillé avec notamment un modèle plus complet d’email à envoyer dans la formation Freelance CAAP Succès.
• soit je vous conseille de vous procurer un livre qui explique également le process (ça parle de job, mais c’est vraiment applicable au freelancing) : Décrochez le job de vos rêves en 5 round

Engagez-vous pour le défi

J’aimerais m’assurer que vous passez à l’action. Il y a plein d’excuses possibles et imaginables qui peuvent vous empêcher de le relever.

Alors, je laisse la parole à ma fille de 3 ans pour qu’elle vous partage une expérience qui peut vous booster :

“J’apprends à faire du vélo, et quand je tombe, après j’ai peur de pédaler. Mais papa m’a dit “c’est le mental, le mental”. Alors j’ai encore essayé. Et j’ai réussi à rouler comme une grande fille ! iiiiiiiiiiiiiiiiiii (cri de joie très aigu) !”

Vous avez compris le message que j’essaye de vous faire passer ? Tout se joue dans la tête. Si vous pensez que vous n’êtes pas capable, alors oui, vous ne serez pas capable. Mais alors, dites-vous plutôt que vous êtes capable, et tentez l’expérience. Et si vous échouez une fois, essayez à nouveau.

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Bon défi à vous !