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La mentalité qui façonne des freelances low-cost

Voici un extrait du ebook “Le freelance CAAP” qui apprend aux freelances à mieux se vendre et que nous vous offrons avec grand plaisir. C’est parti !

Pour élaborer un tarif à votre juste valeur, faites le compte de ce que vous apportez réellement à vos clients. N’oubliez pas de prendre en considération toutes les réalités de l’entrepreneuriat.

Ne pensez plus comme un salarié. Eh oui, c’est fini, maintenant, c’est vous le boss ! Vous avez perdu certains avantages et il faut en avoir conscience quand vous calculez votre tarif. Ne vous inquiétez pas, vous avez aussi gagné énormément d’avantages ! Vous ne pouvez pas comparer le chiffre d’affaires d’un mois avec un salaire, ça n’a rien à voir. Malheureusement, beaucoup font l’amalgame. Je discutais avec un client de mon prix et ce dernier me disait que mon tarif est plus élevé qu’un salarié chez Google…

Voici une liste non exhaustive que vous devez absolument prendre en compte :

  1. Vous n’avez pas de congés payés, ni d’assurance chômage, ni de prime de licenciement
  2. Vous n’avez pas la sécurité d’avoir un planning toujours rempli : vous devez prévoir une trésorerie pour anticiper les périodes creuses
  3. Vous avez toutes sortes de tâches à accomplir hors la prestation de service : administratif, comptabilité, communication, autoformation, etc.
  4. Vous avez toutes sortes de dépenses liées à votre activité et en plus de cela, de grosses charges
  5. Vous avez potentiellement la vocation à investir dans de nouveaux projets pour développer votre entreprise

Le marché est faussé

Maintenant que vous avez compris sur quelle base calculer votre tarif, vous devez encore retirer un boulet qui vous empêche de connaître votre réelle valeur : le marché. C’est vrai que le plus simple est de reprendre le tarif d’une personne qui a à peu près les mêmes compétences et la même expérience que vous. Et si ce tarif était trop bas ?

Pour ma part, je suis beaucoup plus cher par rapport au marché. En 2014, mon tarif était de 85€ HT/heure. Pourtant, je suis loin d’être le meilleur designer ou le meilleur intégrateur web. Mais je ne suis pas non plus un escroc. Je trouve mon tarif très correct par rapport à la valeur que j’apporte à mes clients et par rapport aux réalités de l’entrepreneuriat. Mon objectif est d’arriver à 100€ HT/heure d’ici la fin 2015. Un tarif qui est lié à la valeur que vous apportez. Cette dernière augmente forcément avec le temps, puisque plus le temps passe, plus vous gagnez en expertise et plus vous avez d’expérience. Je vous avoue que le fait d’avoir rencontré des gens qui facturent jusqu’à 250€/heure, m’a complètement décomplexé.

Votre réelle valeur

J’aimerais maintenant que vous réfléchissiez à vos compétences, à vos expériences et aux projets que vous avez réalisés. Vous avez des points forts, maintenant il s’agit de les identifier. Identifiez vos points forts qui apportent le plus de valeur à vos clients.

J’ai fait cet exercice au travers d’un business plan il y a quelques mois, et cela a révolutionné mon entreprise. J’ai découvert que mes compétences et mon expérience étaient énormément adaptées pour les startups. Il s’avérait également que c’était mes clients préférés. J’ai alors décidé de cibler uniquement cette clientèle. J’ai vraiment conscience de leurs besoins, ce qui me permet d’affiner mon offre pour qu’elle soit la plus pertinente et la plus valorisante. Aujourd’hui, avec ma méthode de travail 100 % optimisée pour les startups, je sais que je réponds plus précisément à leurs besoins que la majorité des designers et intégrateurs web. Bien que je ne sois pas le meilleur designer ni le meilleur intégrateur, j’estime cependant que je leur permets d’atteindre leurs objectifs deux fois plus rapidement qu’un autre prestataire. C’est pourquoi je n’ai aucune gêne à facturer deux fois plus (voire plus si on respecte la logique de ce que je vous ai expliqué précédemment) !

Maintenant que vous avez découvert que vous valiez probablement plus que ce que vous imaginiez, j’aimerais vous montrer comment augmenter la valeur que vous apportez à vos clients.

Une stratégie qui justifie des tarifs plus élevés

Si vos clients vous considèrent comme un expert, ce sera plus facile de justifier des tarifs élevés. Même si vous êtes débutant, vous pouvez quand même être perçu comme un expert, sans avoir à mentir ou à essayer de vous faire passer pour quelqu’un d’autre.

Expert dans une niche

La notion d’expert est relative au contexte. Si je présente mes compétences à une agence web, j’aurais plus de mal à me présenter comme un expert que si je parle à un particulier qui a besoin d’un site Internet. C’est pourquoi, focalisez-vous sur votre niche. Si vous êtes designer et ne travaillez qu’avec de grandes marques, vos clients vous percevront rapidement comme un designer expert pour les grandes marques.

En fonction de votre niche, vous n’aurez pas à mettre les mêmes choses en place pour construire votre image d’expert. Prenons l’exemple d’un développeur qui travaille uniquement en sous-traitance pour des SSII. S’il fait beaucoup d’open source, qu’il a un super profil sur stackoverflow et qu’il a un blog très technique, il aura beaucoup de chance d’être perçu comme un expert. Par contre, s’il s’adresse plutôt à des associations, il aura alors plutôt intérêt à écrire un livre ou à faire des conférences.

Tout ce que j’ai mis sur la page d’accueil de mon portfolio a pour objectif de contribuer à mon image d’expert : j’ai traduit un livre sur l’intégration web, j’ai donné des cours d’intégration pendant 2 ans, j’ai cofondé un évènement web, j’ai monté un réseau. Et j’ai eu raison ! Il y a un mois, j’ai reçu un email d’un client qui m’a choisi avec 2 autres prestataires, et dans l’email il nous présentait chacun. Il m’a presque mieux vendu que je n’arrive à me vendre moi-même ! Il a fait l’étalage de tout ce que j’avais mis sur mon portfolio et à ce moment-là, je me suis rendu compte de son l’impact.

Pas besoin de faire quelque chose d’extraordinaire

J’ai cité des choses qui peuvent paraître difficiles à réaliser sur le court terme. D’autres peuvent sans doute vous sembler inaccessibles. Pourtant, vous pouvez faire des petites actions qui prennent peu de temps et qui auront un grand impact. Réfléchissez à ce qui pourrait augmenter votre image d’expert et planifiez votre 1re initiative. Ça peut être commencer un blog, faire une intervention dans une école ou dans une conférence, écrire une ligne d’open source ou faire un redesign. N’attendez plus pour devenir un expert !

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Jonathan accompagne des freelances depuis plusieurs années. Il explore les différentes techniques marketing pour les aider à se faire connaitre et à booster leur chiffre d'affaires. Il est lui-même freelance webdesigner et intégrateur depuis depuis 2011.

Voir son site
  • http://www.aetherconcept.fr/ Sébastien DROUIN

    Je suis précisément dans la même politique de prix et j’ai une conception du positionnement commercial très proche de la tienne (à la différence que ma cible sont les indépendants et les PME). L’été dernier, je suis passé à 85 € HT de l’heure également. Non seulement ça a changé la façon dont mon travail est perçu, mais aussi ma propre vision sur celui-ci. Je confirme totalement ton témoignage : Augmenter mes prix a été une des meilleurs décisions que j’ai pu prendre en 2014 !

  • J’ai eu la même réflexion en consultant le tarif horaire de mes concurrents. En tant que rédacteur web, j’avais vraiment du mal à me positionner, d’autant plus que je suis débutant dans le marché. Du coup, j’ai augmenté mon tarif horaire, mais pas de façon démesurée. Tout est une question d’équilibre. Cet article me rassure, me donne confiance, et me permets de persévérer pour l’avenir. Merci.

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