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Le tarif d’un freelance : au temps passé ou au forfait ?

le tarifdu freelance

Si j’ai réussi à faire un chiffre d’affaires de 100 000€ HT en 2016, c’est principalement grâce à la facturation au temps passé avec un tarif horaire élevé. Pourtant, j’ai fait mes 2 derniers contrats au forfait, parce que plusieurs personnes me l’ont conseillé pour augmenter ma rentabilité. Mais, ça ne s’est pas passé comme prévu ; j’ai eu un gros dépassement du temps estimé pour le premier projet et le deuxième n’avance plus depuis un mois…

Sur FreelanceBoost, on avait déjà fait un interview sur les avantages de la facturation au temps passé, et vous pouvez également lire l’article du blog de l’agence Poppy Jikko qui parle des avantages de la facturation au forfait. Pour ma part, j’ai testé à fond les 2 modes de facturations, et j’aimerais apporter un regard objectif sur les avantages et les inconvénients de chacune des approches.

La facturation au temps passé : un moyen d’éviter les dépassements de projet et d’être serein les soirs & le week-end

En 2013, alors que j’étais freelance depuis 2 ans, j’ai pris la décision d’arrêter de facturer au forfait. Voici tous les avantages de la facturation au temps passé que j’avais identifiés :

  • On ne passe pas plus de temps que prévu sur un projet et donc on peut s’assurer d’être rentable sur chaque projet.
  • On a moins de risques de se retrouver à travailler le soir et le week-end, ce qui nous permet d’être plus sereins.
  • On est plus flexible. Si on se rend compte qu’il faut faire évoluer un projet en cours de route, on n’est pas enfermé dans un cahier des charges rigide.
  • Les clients ne nous font pas travailler sur des tâches insignifiantes. Ils feront en sorte de valider rapidement nos tâches afin de réduire les dépenses.
  • On peut facilement prédire ses revenus sur les mois à venir (notamment en utilisant Wisecash)
  • On peut mettre nos clients en concurrence pour nous réserver des journées avec un maximum d’avance (notamment en utilisant Freelancebooking)

Ça a vraiment bien marché pour moi. Pourtant, au fur et à mesure, j’ai également dû faire face aux inconvénients suivants :

  • La difficulté de vendre un tarif horaire élevé quand un prospect est à la recherche d’une somme précise à investir pour une prestation définie
  • Dans certains cas, les clients déterminent eux-mêmes combien de jours il faut pour la réalisation de leur projet. S’ils veulent qu’un site soit fait en 1 jour, il faut respecter ce timing, quitte à avoir une qualité très faible, et travailler de manière très intensive.
  • Avoir le risque de devoir continuer à travailler sur un projet pour faire le nombre d’heures prévues même quand on a avancé plus vite que prévu.

J’ai notamment eu un déclic quand j’ai discuté avec un partenaire qui me disait qu’il facturait entre 1000 et 1500€ HT la journée. Et comme il facture au forfait, les clients n’ont aucune idée du temps que lui prend un projet. Comme ils sont satisfaits du résultat, cela ne leur pose aucun problème. Et un jour, un prospect lui a demandé son tarif journalier, qui a fui dès qu’il l’a entendu !

Cette discussion m’a poussé à retenter la facturation au forfait…

La facturation au forfait : un moyen d’augmenter sa marge tout en prenant le risque de la diminuer

Un prospect m’a contacté pour refaire son site. Il avait pensé à un budget de 1000€. Avec l’approche au temps passé, je lui aurais vendu une seule journée et je me serais débrouillé pour améliorer son site dans le temps imparti.

Au lieu de cela, j’ai décidé de prendre une journée pour analyser leur entreprise, leur site et leurs statistiques pour leur faire une proposition commerciale qui réponde réellement à leur besoins. C’est ainsi que je me suis rendu compte qu’il fallait vraiment que je prenne le temps d’étudier leur marché pour pouvoir proposer un contenu qui augmente les conversions de leur site. Je leur ai fait une proposition à 5000€, ce qui correspond à 5 fois le budget initial. Qu’ont-ils répondu ? Roulement de tambours…

…ILS ONT ACCEPTÉ !!

Bon, finalement, j’ai fini par passer 10 jours sur le projet au lieu des 6 que j’avais prévues. Probablement parce que je voulais en faire une belle référence pour mon portfolio. Est-ce que ça reste un projet rentable ? Oui, bien sûr ! J’ai investi 10 jours sur le projet, mais j’ai gagné 4000€ en plus que si j’étais resté sur mon fonctionnement habituel.

Voici les avantages que j’ai identifiés pour la facturation au forfait :

  • C’est vous qui proposez le nombre de jours que vous pensez devoir passer sur un projet. Vous pouvez prévoir  beaucoup plus de jours que ce que le client avait imaginé, ce qui permet d’augmenter le budget alloué au projet. Après, il faut aussi réussir à convaincre le client !
  • Cela vous force à faire une analyse d’avant projet assez poussée qui permet de démontrer qu’on peut lui apporter beaucoup de valeur avant même que le projet n’ait commencé

Récemment, j’ai également vendu un autre projet au forfait, mais pour celui-là, ça ne se passe vraiment pas comme prévu. On s’est mal compris avec le client sur ce que j’allais livrer. Ça m’a rappelé certains ingrédients indispensables pour qu’un projet au forfait puisse bien marcher :

  • il faut essayer de vendre des prestations les plus petites possible, mais en vendre plus. L’idée, c’est de ne pas être enfermé dans un très gros cahier des charges trop rigide. Si l’on vend une petite étape du projet, on est payé dès qu’elle est réalisée et l’on peut vendre l’étape suivante. Pour en savoir plus, lisez l’article “Les petits lots pour un graphisme Lean” de l’excellent blog de l’agence Poppy Jikko (qui marche aussi pour les autres métiers bien sûr)
  • il faut définir au mieux ce qu’on inclut ou pas dans la prestation. Par exemple, il faut limiter le nombre d’allers-retours pour le design, il faut préciser qu’on ne peut plus revenir en arrière quand une étape est validée jusqu’à ce que la facture ait été réglée.

Et le gagnant est…

…Ni l’un ni l’autre ! En fait, la facturation au forfait est mieux dans certains cas, et dans d’autres, c’est la facturation au temps passé qui est plus appropriée. Ca dépend également du type de client.

Mais je ne peux que vous encourager à tester les 2 modes pour voir celui qui fonctionne le mieux pour vous. Sachez que vous pouvez utiliser les 2. Par exemple, vous pouvez faire un premier projet pour un client au forfait, puis vendre un certain nombre d’heures par mois pour les améliorations et la maintenance.

Et vous, est-ce que vous facturez plutôt au temps passé ou au forfait ? Et pourquoi ?

(et pour aller plus loin, vous pouvez aussi lire une discussion très intéressante à ce sujet sur le forum de Pragmatic Entrepreneurs)

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Jonathan accompagne des freelances depuis plusieurs années. Il explore les différentes techniques marketing pour les aider à se faire connaitre et à booster leur chiffre d'affaires. Il est lui-même freelance webdesigner et intégrateur depuis depuis 2011.

Voir son site
  • Popcorn vidéo scribing

    Bonjour, excellent billet sur un sujet de préoccupation majeur pour tout freelance. Personnellement, je travaille au forfait, mais encadre mon service dans le temps.
    Je m’engage à produire mon travail sous 7 jours (je réalise des vidéos sur tableau blanc : https://www.popcornvideo.fr)?
    Chaque nouvelle étape doit être validée avant de passer à la prochaine. Plus le client prend de temps à valider chaque étape, plus ça me laisse de marge pour finir le travail.
    Une fois la vidéo produite, acceptée et validée par le client, le job est terminé et toute nouvelle modification est facturée.
    Maintenant que je maîtrise totalement mes outils, faire payer au temps passé ne serait pas rentable pour moi, car mes clients auraient une valeur perçue du travail fourni qui pourrait ne pas être à leur avantage (à leur avis).
    Pour un projet où tout se valide dans la foulée avec un client qui accepte toutes mes préconisations, une vidéo commandée le matin peut être livrée en début d’après midi. J’ai eu des clients qui ont trouvé que c’était trop rapide pour le prix payé ! Du coup, je livre maintenant à date, plus avant.
    Bonne journée, Richard

    • http://jonathanpath.com/ Jonathan Path

      Ton fonctionnement est top, merci pour ton retour d’expérience 🙂

    • Alexandre Fouche

      Effectivement, j’ai appris aussi à ne plus livrer trop vite, sinon, les clients comprennent que je travaille parfois le weekend, et finissent par réduire leurs délais ou m’appeler n’importe quand

  • http://www.yume-design.com Laetitia Boiron

    Je travaille aussi au forfait, ce qui me vaut un peu trop souvent des sous-évaluations de temps car je cherche toujours à faire un projet au top, sauf que les fins de projet sont difficiles car je dépasse trop en temps consacré et ma motivation flanche. Comme il arrive parfois que les retours clients sont très lents et que des projets trainent sur la longueur…
    Concernant le tarif au temps passé j’ai un peu de mal à imaginer faire un devis où le client ne sait pas trop où l’on va question tarif. Comment également cadrer le devis pour ne pas avoir de soucis juridiques avec le client si on dépasse les estimations, quid des validations etc… ? Bonne journée 🙂

    • http://jonathanpath.com/ Jonathan Path

      Pour négocier de la facturation au temps passé, il faut proposer une approche agile. C’est à dire, qu’il faut se fixer un objectif par rapport au nombre de jour ou d’heures que le client réserve, et il faut que tout le monde soit flexible pour atteindre l’objectif. Le client ne va pas trainer à donner des infos quand il sait que chaque heure est facturée. Dans ce sens, quand un client réserve des journées de travail (ce qui est pratique à faire avec https://freelancebooking.pro/fr), il va généralement bien se préparer pour ses journées là pour que ce soit le plus productif possible.

      Il faut aussi découper un projet en plusieurs étapes, pour pouvoir ajuster au fur et à mesure le nombre de jours à prévoir

      Un peu de lecture pour creuser le sujet du temps passé : https://gist.github.com/tibastral/8301072

      Sinon au niveau juridique, quand tu fais du temps passé, il vaut mieux signer un contrat plutôt qu’un devis. Ce qui t’engage sur le temps de travail que le client te réserve et non sur un résultat. Même si au final, il faut bien sur chercher à atteindre le résultat dans le temps imparti. Voici ce que ca peut donner au niveau juridique : https://github.com/tibastral/contrats-francais/blob/master/src/cgv.md

      Dans ton cas, tu peux aussi réfléchir à augmenter tes devis si tu préfères rester au forfait, si tu prends plus de temps que prévu en général, surtout si tu apportes de la grande qualité.

      • http://www.yume-design.com Laetitia Boiron

        Je te remercie pour ta réponse (tiens je n’ai pas de mail stipulant une réponse à mon commentaire). Les 2 approches sont intéressantes, en terme de dev. la facturation au temps passé peut être intéressante pour de l’intervention genre débug. A voir, je vais lire tes liens avec attention. 🙂

        • http://jonathanpath.com/ Jonathan Path

          Avec plaisir 🙂

  • Alexandre Fouche

    en ce qui me concerne, je commence souvent au forfait, car le client a un projet, et un budget. Ou plutot, son budget correspond à mon forfait s’il l’accepte, mais il veut que ce soit prévisible et sans risque de dépassement. Ce qui se passe ensuite, c’est qu’une fois l’architecture mis en place (je suis sysadmin Linux), le client revient vers moi pour des ajouts, améliorations, assistance, ou futurs projets, et souvent, là on se retrouve au temps passé. Parce qu’il est satisfait, ou est confiant, ou parce les futurs travaux demandent plus de collaboration instantanée ou d’interfaçage avec son équipe de développement, … Mais aussi parfois c’est moi qui ne propose par le choix, car en fait, c’est à l’issue de ce premier forfait que je vais juger de l’exigence du client en termes de retours, de discussions, d’assistance non prévue et de divers aléas indépendants de mon coté mais qui augmentent signicativement mon travail pour délivrer le scope du forfait. Et dans ce cas, j’explique que j’ai largement dépassé et mis du mien pour délivrer, car je suis professionnel, mais qu’il doit comprendre, éléments à l’appui, que je ne pourrai pas reprendre autant de risques sur un nouveau forfait sans le gonfler démesurément. Donc facturation au temps passé. Mais comme ils sont satisfaits, ils acceptent

    • http://jonathanpath.com/ Jonathan Path

      Vraiment top ton approche ! Merci pour ton partage 🙂

      • Alexandre Fouche

        De toute façon, j’ai comme tout le monde le problème que je sous évalue le forfait initial. Et si je multiplie par 1.5 pour faire quelque chose qui correspondrait à la vraie réalité, le client n’accepte pas. Alors c’est une sorte de compromis que je me fais pour gagner un client, et le fidéliser pour les prochaines missions qui elles seraient en temps réél

        • http://jonathanpath.com/ Jonathan Path

          Tu es sûr que les clients ne seraient pas prêt à payer 1.5x ce que tu facture pour l’instant ? Il faut peut-être que tu vende mieux ta valeur par ce que je suis sûr que tu les vaut largement 🙂

          • Alexandre Fouche

            Ce sont pour les clients qui me contactent au petit bonheur la chance, par ex par Hopwork, en balançant à plusieurs freelances. Comme leurs demandes tiennent en général en une ou quelques phrases, j’ai forcément une discussion téléphonique, et là je sais tout de suite en lui parlant de temps passé ou en donnant une estimation grossière. Si le projet me plait ou si j’ai du temps à revendre, j’essaie d’être au plus juste, sinon, effectivement, je ne m’en soucie pas trop.
            Et d’un autre côté, lorsqu’en étant en compétition avec d’autres freelances, j’ai souvent plus jamais eu de réponses après l’envoi de mon devis, me faisant coiffer au poteau par le freelance le moins cher. Bon je suppose que dans ce cas, avoir ce client aurait été une source de problèmes. Mais quand même, avoir un premier projet permet de mettre le pied dans la porte et qu’il se rende compte au final du travail que j’effectue

          • http://jonathanpath.com/ Jonathan Path

            Je vois, mais quand tu es en concurrence avec un freelance moins cher, il faut que tu arrive à te positionner comme un freelance haut de gamme. Il faut que tu puisse démontrer pourquoi tu es plus cher, au travers d’études de cas sur la solidité de ton travail, ton efficacité, tes références, etc. Je sus sûr que tu peux y arriver 🙂

  • Emmanuel BrjOne

    Perso je m’y retrouve dans la facturation au forfait. Récemment j’ai voulu tente au temps passé, et j’ai sous-estimé le temps passé sur le job de créa sur une plaquette. Donc le temps est largement dépassé, mais je me vois pas faire un avenant direct puisque c’est ma faute : j’ai mal estimé mon temps. C’est que j’étais lent sur ce projet peu inspirant 🙂
    Tandis qu’au forfait, je mets de sacrés limites dans un contrat joint au devis, sur le nombre d’allers-retours, la validation par étapes, et aussi : une limite dans le temps (40 jours pour un gros taf); le dépassement de cette deadline dans le temps provoque un avenant pour 2 semaines de travail en plus, ou 3, ou un mois… donc tout bénèf, et cela évite que le client laisse trainer le projet dans le temps.

    • http://jonathanpath.com/ Jonathan Path

      C’est top si tu arrives à bien cadrer ton contrats au forfait 🙂

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