Quand votre client veut baisser votre tarif

Est-ce que vous aimeriez :

• ne pas avoir à tirer vos tarifs vers le bas à cause de la concurrence,
• vous faire rémunérer à votre juste valeur (malgré que certains clients sont sans pitié et cherchent un prix…),
• et imposer votre tarif sans faire peur au prospect (bien détailler votre offre, etc.) ?

Si vous avez répondu oui à au moins une des questions, alors cet article est pour vous.

Pour y arriver, il y a plusieurs prérequis :

1/ Ne pas être un freelance qui a faim
Si vous êtes limite au niveau de votre trésorerie, vous n’oserez pas négocier. Et votre client le sentira. Il sera en position de force, et vous vous soumettrez à toutes ses exigences. Si c’est votre cas, il faut que vous mettiez en place une stratégie pour sortir de cette situation qui vous enferme à constamment galérer. Pour en savoir plus, je vous encourage à lire l’article où j’en parle.

2/ Prévoir une marge de négociation dans le tarif
Étant donné que beaucoup de clients ont l’habitude de négocier les tarifs des freelances, il faut prévoir une marge qui vous permettra de baisser votre tarif tout en restant rentable. C’est le cas pour les vendeurs de voitures. Quand je devais en acheter une, le vendeur m’a dit : « je vous fais une réduction de 500€ si vous l’achetez tout de suite”. Il savait que ça allait m’aider à prendre une décision vite. Et ça prouve qu’il avait une marge de négociation. Et bien sûr, j’ai accepté (une belle Toyota Corolla Verso que je vous recommande si vous avez des enfants 😃) ! Si vous voulez en savoir plus, j’en parle davantage dans un autre article : comment augmenter vos tarifs sans perdre vos clients ?

3/ Se préoccuper des réelles problématiques des clients
Si vous faites du design, ne cherchez pas uniquement à faire de belles choses, mais cherchez à faire du design efficace, qui aidera vos clients à atteindre leurs objectifs. Si vous êtes développeur, ne cherchez pas uniquement à faire un code parfait, mais faites en sorte de faire les choix qui aideront votre client à avancer plus vite. Si vous êtes rédacteur web, ne cherchez pas uniquement à rédiger de belles phrases, mais proposez du contenu optimisé pour le référencement pour attirer plus de trafic et/ou qui aidera votre client à vendre davantage. Vous m’avez compris ?

C’est grâce à cette approche que j’ai réussi à remporter tous les contrats sur lesquels je me suis positionné depuis plus de 2 ans. Mon tout nouveau client m’a dit : “On a conscience qu’en te choisissant, notre site sera peut-être un peu moins sexy, mais on sait aussi qu’il sera plus efficace” ! Pour y arriver, je vous encourage à faire des propositions commerciales qui vont vous forcer à vous poser les bonnes questions. Vous pouvez lire l’article d’Uriel à ce propos : comment rédiger une proposition commerciale (avec un modèle gratuit à télécharger) ?

C’est bon ? Vous avez validé les 3 prérequis ?

Passons à la mise en application avec une étude de cas tirée de ma propre expérience.

Étude de cas : comment j’ai réussi à négocier un contrat de 1 jour à 790€ par semaine

Mon client préféré m’appelle. Il a besoin de moi sur un projet. Je suis partant et je lui dis : “Il faut juste qu’on se mette d’accord sur le tarif”. Il me répond : “Fais-moi une proposition, et n’oublie pas qu’on est une jeune startup 😃”

Round 1 : Le mail boosté par l’aspirateur

Je me suis plusieurs fois retrouvé dans cette situation. Je ne voulais pas reproduire la grosse erreur que j’avais commise dans le passé : faire une proposition trop rapidement, puis finalement regretter de ne pas avoir osé négocier un tarif élevé. Surtout que ça concernait des contrats sur plusieurs mois. J’avais accepté de baisser mon tarif de 100€, ce qui correspond à une perte de plusieurs milliers d’euros.

Du coup, cette fois-ci, j’ai pris le temps de réfléchir pendant que je passais l’aspirateur dans mon espace de coworking (ça ne se reproduira plus, on a une femme de ménage maintenant ouf! 😎). Et voici le mail que j’ai pondu :

Hello Georges et Arthur (il ont des prénoms beaucoup plus cool, mais je préserve leur identité),

J’ai réfléchi à ma proposition. Avant de parler tarif, j’aimerais parler valeur ajoutée. Voici ce à quoi vous allez bénéficier en travaillant avec moi :

• Gros gain de temps en désignant certaines pages directement dans une page web
• Grosse expérience avec de nombreuses startups, dont 6 qui sont leaders de leur marché – je vous fais bénéficier de toutes les best practices que j’ai découvertes
• Plus qu’une prestation design – je suis force de proposition en ce qui concerne l’expérience utilisateur, les fonctionnalités, les itérations avec process de tests, les analytiques, les recommandations pour augmenter les conversions
• Avec mon process optimisé, vous obtenez en 1 jour par semaine le même rendement que les designers classiques à temps plein

Voici le tarif – étant donné que vous êtes encore au début, je propose avec une réduction de 12% sur mon tarif actuel :
790€ HT / jour de 7 heures (au lieu de 890€ HT)
ce qui représente en moyenne 3160€ HT par mois pour tous les besoins designs & intégration pour une app

Petite analyse :

• J’ai listé mes points forts et ce que je pouvais apporter à ce client. J’ai aussi expliqué en quoi je me différencie des autres designers, et en quoi ça leur sera bénéfique. Il y a un peu du jargon lié au monde des startups et des applications, donc ce n’est pas grave si vous n’avez pas tout compris. Dans votre cas, il faudra que vous listiez des choses qui font écho à vos clients.
• Comme j’ai un tarif par défaut assez élevé, j’ai pu proposer une réduction tout en restant rentable. Ça montre que j’ai été réceptif à ce que mon client avait dit “N’oublie pas qu’on est une jeune startup”.

Round 2 : Obstacle et contre-attaque

Malgré mon email bien travaillé, voici la réponse que j’ai reçue :

Hello Jonathan, merci pour ta proposition !

Ceci étant dit j’avoue que le tarif proposé est un cran au dessus de ce que j’avais en tête / budgété. On s’appelle comme convenu à 11h30 comme convenu pour trouver une solution ensemble ?

Georges

Aie. Mon plan n’a pas si bien marché. Il faut que je passe au plan B. Voici le mail que j’ai envoyé :

Salut Georges,

J’ai pu réfléchir à ma proposition. Alors, voici les différentes options que te propose pour essayer d’entrer dans ton budget (étant donné que j’ai déjà baissé mon prix de 12% j’ai exploré d’autres possibilités)

• Faire des journées de prestation de 6 heures : ca me permettrait d’avoir une productivité optimale (672€ HT par jour donc en moyenne un budget de 2688€ HT par mois)
• Faire une journée de prestation en moins par mois : donc au lieu de faire 4 jours en moyenne par mois, ce serait d’en faire 3 – ce qui ferait en moyenne un budget de 2370€ HT par mois

Je te rappelle que je me permets d’avoir un tarif plus élevé, parce que mon processus permet un gros gain de temps.

Si tu as une autre idée, n’hésite pas – l’idée c’est bien sur un deal gagnant / gagnant.

On en parle au téléphone si besoin.

Dès que ce sera bon, je t’enverrais mon contrat.

Le client m’a appelé dans la foulée, et il a dit qu’il acceptait mon tarif (en précisant que je me défendais bien 💪).

Analyse de ce 2e email :

• Je montre au client que si son budget n’est pas suffisant, on peut aussi s’y retrouver en diminuant le nombre d’heures ou de journées de travail : eh oui, baisser le tarif n’est pas la seule solution (voir l’article : “Ne négociez jamais votre tarif »)
• Je précise que je suis à la recherche d’un deal gagnant / gagnant. L’idée, c’est que chacun s’y retrouve, et que personne ne se sente lésé.
• Je montre par mon attitude que je n’ai pas forcément peur de perdre le contrat

Les leçons à retenir

Mon étude de cas est bien sûr spécifique au travail au temps passé, à mon métier et à ma cible. Mais les principes que j’ai utilisés peuvent être appliqués à tous les domaines et dans tous les cas de figure. Je récapitule pour que vous puissiez mettre en application dès que la prochaine occasion se présente :

1. Il faut que vous ayez assez de trésorerie pour pouvoir négocier un tarif à votre juste valeur
2. En partant d’un tarif plus élevé, vous pouvez baisser votre tarif tout en restant rentable
3. En montrant à votre client que vous vous préoccupez de ses problématiques, vous montrez que votre prestation peut être un très bon investissement malgré un tarif potentiellement élevé
4. Si votre client négocie votre tarif à la baisse, vous pouvez lui montrer qu’il y a d’autres manières de réduire le budget sans forcément réduire votre tarif pour que le deal soit gagnant / gagnant

C’est bon ? Vous vous sentez équipé maintenant pour négocier votre tarif ?