Rédiger et remporter des propositions commerciales à un prix élevé

Traduit et adapté du blog anglophone doubleyourfreelancing.com.

Quand je dirigeais mon agence, c’était mon boulot — je devais apporter des projets avec des revenus à six chiffres chaque mois sans quoi on faisait faillite (ou on réduisait les effectifs de façon spectaculaire). Donc, j’étais une machine quand il s’agissait de faire ce genre de choses.

Mais maintenant, je ne dirige plus mon agence. Je suis plus ou moins un freelance (mais rappelez-vous, je n’admettrai jamais cela à un client) mais avec une énorme différence : je suis bien plus payé, et je vends du conseil au lieu du travail habituel de conception et de développement que je vendais avant.

Pas plus tard que la semaine dernière, j’ai terminé un contrat pour un client de la baie de San Francisco et j’ai aussi planifié quelques futurs contrats, et j’aimerais vous emmener en visite dans les coulisses sur la façon dont j’ai réussi à remporter des missions à plus de 10k $ / semaine …

C’est parti !

Comment est-ce que je fais mes offres aux clients, et qu’est-ce qui fait la différence par rapport à une proposition de projet lambda ?

La première chose que vous remarquerez dans mes propositions, c’est qu’elles sont faites sous la forme d’une histoire plutôt que comme un cahier des charges.

Je commence avec la douleur— pourquoi ce projet est-il sur la table ? Évidemment, le client le sait. Après tout… il m’a déjà RACONTÉ tout ça. Mais en le notant tout de suite dès le début de mon offre, je rappelle à chacun pourquoi nous sommes tous ici : il y a un problème qui doit être résolu.

Et puis j’écris un peu de fiction réaliste — À quoi demain va ressembler pour le client ? Qu’est-ce qui devrait être mieux ?

Enfin, j’apporte mes propositions.

Concernant les propositions cet été, je me suis concentré exclusivement sur les problèmes que je propose de résoudre… ce qui est totalement différent de la plupart des propositions que j’ai lues (par exemple, qui je suis / qui sommes-nous, qu’allons-nous faire, quel sera le coût / quand est-ce que ça sera fait).

Une grande partie de l’inspiration sur la façon dont j’écris ces propositions me vient de mon expérience dans l’écriture de pages de vente pour mes formations en ligne (qui résulte de l’étude de nombreux experts en marketing). C’est juste de la psychologie. Comprendre les besoins de quelqu’un et présenter une solution à son problème. Faire la liste des exigences, des résultats attendus, des délais et des budgets, ce n’est pas la solution — et si c’est la façon dont vous structurez vos propositions en ce moment, vous laissez alors à votre client la possibilité de faire le rapprochement… et c’est là que vous perdez les gens, parce que tout le monde ne veut pas y réfléchir.

Comment est-ce que je m’assure que les clients ne soient pas surpris par mon tarif ?

Dans les premières parties de mon offre, où j’énumère ce qui est en jeu si ce projet ne se fait pas et ce qu’il y a à gagner si c’est fait correctement, je lance des chiffres. Des gros chiffres. Basés sur des estimations.

Et si mon prix final (je montrerai comment je le présente dans quelques secondes) n’est pas supérieur aux gains potentiels, je ne prends pas le projet. Et je le dis au client, tout en donnant des recommandations sur ce qu’il faut faire à la place.

Comment est-ce que je présente la proposition ?

Je présente toujours, toujours, toujours différentes offres, ou packages, pour le travail que je prévois. Cela donne à mes clients la possibilité de choisir une offre qui correspond à leur budget et leur donne les résultats qu’ils recherchent.

Mais surtout, cela me permet de rivaliser contre moi-même. Est-ce que les clients me payent peu ou me payent-ils beaucoup ?

Je ne peux pas partager exactement ce que j’ai proposé pour un de mes récents contrats, mais voici une version épurée:

Option 1

Comme indiqué plus haut, vous avez trois phases par lesquelles un client typique passe. La phase la plus importante est la première — si nous pouvons faire en sorte que ces premiers clients obtiennent plus de réussite, ils seront plus susceptibles d’acheter à nouveau. Je travaillerai avec vous pour vous assurer que nous pouvons intégrer et former avec votre plate-forme les premiers clients avec ce dont ils ont besoin pour avoir plus de succès. Ce qui générera une énorme hausse dans les conversions initiales. Cela coûtera X € (plus les dépenses)

Option 2

Vous obtenez ce que contient l’option 1, ainsi que des campagnes supplémentaires pour les clients ultérieurs. À savoir que, si nous pouvons faire que vos clients existants aient encore plus de succès et ainsi leur donner les moyens d’amener votre plate-forme au niveau supérieur, ils ne seront pas seulement mieux sur le plan financier, mais ils seront aussi beaucoup plus susceptibles de vous recommander autour d’eux. Vous obtiendrez plus de clients (par l’option 1), mais la durée de vie de vos clients augmentera également de manière significative. Cela coûtera 2X € (plus les dépenses).

Je ne dis pas, « Je ferai X, Y et Z » – au lieu de cela, je propose deux pistes à la solution qu’ils recherchent, l’une étant plus intense (et plus chère) que l’autre.

Comment est-ce que je « conclue l’affaire » avec les clients après avoir envoyé une proposition ?

Parce que j’ai des calculs approximatifs de ce à quoi demain ressemblera pour mes clients, j’ai créé un sentiment d’urgence en faisant allusion à la perte liée au fait de remettre l’opportunité au lendemain. Je ne dis pas de phrases comme « Cette proposition n’est valable que jusqu’à telle date » ou toute autre sorte de tactique d’urgence artificielle.

Au contraire, je déclare clairement qu’ils perdent littéralement de l’argent en n’avançant pas sur ce projet immédiatement. Et je suis aussi très occupé, et je n’arrête pas mes ventes et mon marketing pour attendre leur réponse positive.

Deux dernières choses pour conclure :

Lorsque je présente mes propositions, je ne suis jamais désespéré. C’est peut-être parce que je suis maintenant dans une situation dans laquelle je n’ai pas besoin de demander de l’aide, toujours est-il que personne ne veut travailler avec des gens désespérés qui n’ont pas confiance en eux.

Deuxièmement, vous ne devriez jamais promettre une disponibilité immédiate. Lors de l’embauche d’un professionnel, vous avez généralement tendance à vous adapter à ses horaires (ou à payer BEAUCOUP plus pour un service rapide). Essayez donc de clore votre proposition avec un fort sentiment d’urgence, mais indiquez une date de début éloignée d’au moins quelques semaines. Vous pourrez toujours commencer plus tôt — personne n’a jamais été fâché parce qu’un projet a démarré trop rapidement.
J’espère que cela vous donnera un peu plus de précisions sur la façon dont je travaille et pourquoi je pense que vous devriez travailler de la même façon. Est-ce que ça vous a aidé ? Est-ce que vous avez obtenu de bons conseils que vous pouvez intégrer à votre entreprise ?

Pour aller plus loin avec vos propositions commerciales, vous pouvez :

1. télécharger notre modèle et notre exemple gratuit
2. faire notre formation « Propositions Commerciales Irrésistibles » qui vous aidera à remporter plus de contrats à un prix plus élevé.